In der Zeit, wo ich diesen Artikel schreibe, ist der Corona-Lockdown längst vorbei, doch die (wirtschaftlichen) Folgen sind bei vielen Unternehmen noch zu spüren. Und ich denke gerade jetzt sollten Sie darüber nachdenken, wie Sie sich als Physiotherapie in Zukunft positionieren wollen, damit Sie genügend Rücklagen bilden und sich krisenresistenter aufstellen können. Und dort spielen die Wörter „Selbstzahler“ und „Marketing“ bzw. „Leistungskommunikation“ eine große Rolle.

In der Aktienwelt spricht man von Diversifikation: Der richtigen Streuung des Kapitals auf unterschiedliche Unternehmen. So möchte man das Risiko minimieren, dass wenn ich „alles auf ein Pferd setze“ mein Kapital nicht gleich den Bach runter geht, wenn gerade dieses Unternehmen mal den Bach runter geht. Doch was bedeutet das für Sie als Unternehmer? Auch Sie sollten schauen, dass ihr Geschäftskonzept nicht nur auf ein Pferd setzt. Zwar hatten wir aufgrund unserer Systemrelevanz in der Corona-Krise großes Glück im Vergleich zu vielen anderen Unternehmenszweigen, doch diese Krise hat auch offengelegt, dass uns das reine „Therapie-Geschäftsmodell“ kaum ermöglicht ausreichend Rücklagen für Notfälle zu bilden. Nicht nur zum Erhalt der Praxis, sondern auch zur Sicherung der eigenen Existenz. Für viele Praxis-Inhaber da draußen waren das schlaflose Nächte während der Krise.

Also was tun? Bauen Sie ihr Geschäftsmodell breiter auf. Befreien Sie sich aus der „Abhängigkeit der Kassenpatienten“. Das bedeutet nicht, dass Sie darauf verzichten sollen! Sie sollten nur zusätzlich noch andere „Umsatztöpfe“ aufbauen, die eine gute Rendite erwirtschaften.

Jetzt werden viele von Ihnen sagen: „Das habe ich doch schon. Ich habe zahlreiche Zusatzangebote als Privatleistungen und auch einen tollen Trainingsbereich für Mitglieder angeschafft. Doch leider können meine Therapeuten beides nicht richtig vermitteln. Die erhoffte Rendite bleib also aus!“

Das erlebe ich da draußen leider immer öfter. Doch der Schritt, den Sie dort gegangen sind, ist grundsätzlich der Richtige! Durch mehr Privatzahlerleistungen und das Trainingsangebot können Sie höhere Renditen und Rücklagen schaffen oder auch Ihre Mitarbeiter besser bezahlen. Doch weder Ausbildungsstellen und Gerätehersteller, noch die zahlreichen Fort- und Weiterbildungen an den Wochenenden lehren uns Physiotherapeuten, wie man das dazugewonnene Wissen oder die neuen Leistungen den Patienten lösungsorientiert vermarkten und empfehlen/verkaufen kann.

Praxen profitieren somit von dem Wissenszuwachs der Mitarbeiter, den neuen Behandlungsmethoden oder Investitionen in den Trainingsbereich nur wenig, weil dadurch kaum zusätzlich Geld in die Kasse kommt.Als Sachverständiger für Gesundheitsanbieter und Therapeut weiß ich: Ausgefallene Behandlungsmethoden, moderne Trainingsgeräte und ein breites Therapieangebot lassen sich nicht wie durch Zauberhand vermarkten, empfehlen und verkaufen. Doch für eine moderne Therapiepraxis mit guten Gehältern und ausreichend Rücklagen sind sie unabdingbar. Doch dafür sind Professionalität und insbesondere Struktur sowie Systeme gefragt.

Der Schlüssel zum Erfolg heißt wie immer „Kommunikation“. Und das natürlich innerhalb Ihrer Therapie – denn der Empfehlungsprozess muss systematisch platziert sein – aber insbesondere auch die Kommunikation nach außen (Marketing)! Und hier sind die sozialen Medien in unserer digitalen Welt der effizienteste Weg! Was Sie brauchen, ist eine durchdachte digitale Marketing Strategie für Ihren Social-Media-Auftritt (z.B. Facebook, Instagram etc.) um Ihre Therapie mit mehr Selbstzahlung zu stärken oder den teuren Trainingsbereich mit begeisterten Gesundheitskunden zu füllen. Eine WIN-WIN-WIN-Situation für Ihr Unternehmen, Ihre Mitarbeiter und Ihre Patienten/Kunden.

Doch was machen aktuell die meisten Physiotherapien falsch? Viele Physiotherapien

… machen keine oder zu wenig Werbung, um ihre außergewöhnlichen Behandlungsmethoden zu präsentieren oder ihren so wertvollen Trainingsbereich mit selbstzahlenden Kunden zu füllen. Die neugelernten Methoden werden nicht angewandt, die teuren Geräte „verstauben“ und sind somit nicht nur unattraktiv sondern auch nicht lukrativ.

… konzentrieren sich primär nur darauf, was der Arzt verordnet. Unabhängig davon, ob es ggf. noch bessere Behandlungsmöglichkeiten gibt. Somit besteht weiterhin eine große Abhängigkeit vom gesetzlichen Kassensystem.

… haben nicht die Zeit, sich selbst um Ihren SocialMedia-Auftritt zu kümmern, Landingpages zu programmieren und regelmäßig professionelles Gesundheitsmarketing zu betreiben.

Letztendlich ist alles nur eine Frage des richtigen Konzeptes, um eine Win-Win-Win-Situation für Patienten, Therapeuten und Unternehmer herzustellen. Das müssen Sie ja auch nicht selber erfinden, kaufen Sie es sich notfalls ein. Das Unternehmen muss letzten Endes zum Wohle der hilfesuchenden Patienten das Angebot der Praxis so vermarkten können, dass der Patient den Nutzen darin erkennt und bereit ist, selbstzahlend mehr Leistungen anzunehmen, um einen schnelleren oder nachhaltigen Behandlungserfolg zu erreichen. Und sind wir mal ehrlich: Das sind wir auch alle unserem Unternehmen, unseren Mitarbeitern und unseren Patienten schuldig. Gerne helfe ich Ihnen, um sie dabei zu unterstützen.

Fühlen Sie sich als Praxisinhaber auch manchmal wie ein Schiffbrüchiger auf einer einsamen Insel? Sie rufen um Hilfe und Unterstützung, doch niemand kommt? Dieses Gleichnis beschreibt unseren Fachkräftemangel doch perfekt, oder? Früher suchten wir Arbeitgeber uns die Mitarbeiter aus – heute ist es umgekehrt! Deshalb ist es wichtig, dass Sie als guter Arbeitgeber für Ihre bestehenden Mitarbeitern und somit auch für Bewerber attraktiv sind. Und ich rede keineswegs nur vom Gehalt…

Ja, da ist es wieder! Das Unwort in fast jeder Branche: „Fachkräftemangel“. Insbesondere bei uns Physiotherapeuten eine tiefe Wunde. Denn den Fachkräftemangel spüren Sie als Praxisinhaber(in) oft am härtesten! Sie sind es, die als „unfreiwillige Feuerwehr“ agieren, unplanmäßig Überstunden einschieben sowie Terminverschiebungen bei Therapeutenausfällen koordinieren muss.

Wenn wir vom Fachkräftemangel in der Physiotherapie sprechen, so müssen Sie beide Seiten der Medaille betrachten: Mitarbeitergewinnung UND Mitarbeiterbindung. In beiden Fällen geht es darum, attraktiv für Ihre Beschäftigten zu sein und auch zu bleiben. Oft sind heute „harte“ Faktoren, wie Gehalt und Zuschüsse, nicht mehr allein ausschlaggebend für eine Entscheidung für oder gegen einen Arbeitgeber. Immer mehr sind es scheinbar „weiche“ Faktoren, wie die eigene Selbstverwirklichung, die Identifikation mit dem Unternehmen und der eigenen Arbeit und nicht zuletzt der Spaß bei der Arbeit, die den Ausschlag geben. Und auch Punkte wie Zukunftsfähigkeit und somit Arbeitsplatzsicherheit sind nicht zu unterschätzen.

Versetzten Sie sich selbst in die Lage eines Bewerbers: Bewerbe ich mich lieber bei einer Praxis, die außer 4 Kabinen mit Vorhängen nicht mehr zu bieten hat? Oder bewerbe ich mich bei einer Praxis, welche mir neben schönen Behandlungsräumen auch die Möglichkeit eines toll ausgestatteten Trainingsbereichs für eine aktive Trainingstherapie bietet und ggf. auch Zusatzleistungen wie Personaltraining oder Reha-Sport anbietet? Wo sehe ich als Therapeut mehr Zukunft für mich und meine persönliche Weiterentwicklung?

Hier stellt sich natürlich die Frage, wie Sie in Ihrer Therapiepraxis – gebunden an ein doch so starres System, geschnürt aus Kassensätzen, vorgeschriebenen Behandlungszeiten und weiteren Auflagen – diesen so wichtigen harten und weichen Faktoren gerecht werden können. „Think outside the Box“, sagt man doch so gerne. Und die Lösung für Ihre Mitarbeiterprobleme ist für Sie gar nicht so unerreichbar, wie es oftmals scheint.

Attraktivität durch Unabhängigkeit vom gesetzlichen Kassensystem

Um die harten und die weichen Faktoren bei Ihren (zukünftigen) Mitarbeitern zu verbessern, müssen Sie sich mehr Unabhängigkeit vom gesetzlichen Kassensystem verschaffen. Hier spreche ich von direkter und indirekter finanzieller Unabhängigkeit:

Direkte Unabhängigkeit für harte Faktoren (Gehalt, Zuschüsse)

Wie können Sie Ihren Mitarbeitern mehr bezahlen? Die KK-Sätze sind doch viel zu knapp kalkuliert und es gibt zu wenig Privatversicherte in unserer Region. Doch es gibt eine Lösung für jede Therapiepraxis: Durch die strukturierte und systematische Einführung eines Trainingsbereichs für Selbstzahler bauen Sie sich ein „zweites Standbein“ auf. Hier spreche ich aber nicht von KGG-Rezepten, sondern von Mitgliedern, welche wie in einem Gesundheitsstudio einen regelmäßigen Beitrag zahlen, damit sie ihre gezielte Trainingstherapie durchführen können. Auf 100qm Trainingsfläche sind 300 Mitglieder keine Utopie. Und wenn diese einen Monatsbeitrag von 60 Euro und mehr bei Ihnen bezahlen, dann macht die Rechnung mit über 200.000 Euro Umsatz mehr im Jahr auch Spaß. Sie haben keine 100qm zur Verfügung? Dann reichen auch 40qm und Sie integrieren das zukunftsfähige EMS-Personaltraining als Shop-in-Shop-Lösung. Da sind Monatsbeiträge von über 100 Euro für ein 20-minütiges Training pro Woche in ganz Deutschland schon gang und gäbe. Und gerade jetzt durch die Krise sind die Menschen so sensibilisiert, dass Sie kleinere und professionellere Anbieter dem großen Massenverkehr im Fitnessstudio vorziehen. Egal wofür Sie sich entscheiden, die Diversifizierung Ihrer Geschäftsfelder stärkt Ihr Unternehmen und auch Ihren Geldbeutel.  Und den Mehrumsatz können Sie dann in Ihr wichtigstes Kapital stecken: Ihre Mitarbeiter.

Und befüllen lässt sich dieser Trainingsbereich auch relativ einfach, wenn Sie die richtigen Strukturen schaffen. Intern können Sie ihn befüllen, indem Sie aus Ihren Patienten selbstzahlende Mitglieder machen. Hier kommt es auf die richtige Leistungskommunikation Ihrer Rezeptionisten und Therapeuten an. Diese kann aber geschult und erlernt sowie mit Software-Werkzeugen vereinfacht werden. Extern können Sie ihn befüllen – und das ist der noch viel interessantere Weg – in dem Sie in bewerben. Ein kluges Online Marketing System und ein Prozess für das Beratungsgespräch reichen aus, um zwischen 100 und 150 Mitglieder pro Jahr für sich zu gewinnen.

Indirekte Unabhängigkeit für weiche Faktoren (Selbstverwirklichung, Spaß…)

Sind wir doch mal ehrlich: Mir hat es nach all den Jahren nicht mehr so viel Spaß gemacht, meine Patienten im 20 Minuten Takt durch die Bank zu schleusen. Zumal Sie und ich wissen, dass dies auch für den Patienten nicht die beste Lösung ist, da er eigentlich mehr Behandlungszeit bräuchte und Sie als Therapeut ihm damit einen viel größeren Nutzen bieten könnten. Doch wie schaffen Sie es, dass Ihre Therapeuten anstatt 20 Minuten die Freiheiten bekommen, Ihre Fähigkeiten richtig unter Beweis zu stellen? Auf jeden Fall nicht, indem ich aus eigener Tasche den Takt einfach auf 25 oder 30 Minuten erhöhe! Denn das sorgt für eine noch schmalere Gewinnmarge und hemmt die Möglichkeit von steigenden Gehältern Ihrer Mitarbeiter. Ihre Therapeuten müssen beginnen, zusätzlich zu der „Kassenleistung“ auch selbstzahlende Behandlungszeit zu vermitteln! Wie das geht? Durch einen gelebten Prozess für die Rezeptionisten und Therapeuten beim Erstkontakt mit dem Neupatienten. Das ermöglicht es Ihrem Therapeuten, anstatt 20 Minuten bspw. 40 Minuten mit dem Patienten zu arbeiten, die mehr Leistung benötigen und es dankend annehmen. Das macht nicht nur den Patienten erfolgreicher, sondern insbesondere den Therapeuten glücklicher! Denn jetzt kann er endlich unter Beweis stellen, wozu er fähig ist, wenn man ihm dafür auch die Zeit gibt. Und mittlerweile spielt das Thema Wohlfühlen und Freude bei der Arbeit ab einem gewissen Gehalt eine weitaus größere Rolle als Geld!

Schaffen Sie „unvergleichliche“ Arbeitsplätze

Aufgrund des deutlichen Unterangebots an Therapeuten kann es für die Zukunft nur einen Weg geben: Stellen Sie sich als attraktiver Arbeitgeber auf, lösen Sie sich aus der Abhängigkeit der Krankenkassen und verbessern Sie so die Arbeitsbedingungen Ihrer Therapeuten. Sie werden es Ihnen danken.

CHECKLISTE FÜR GLÜCKLICHE MITARBEITER

• Gehalt: Natürlich spielt ein angemessenes Gehalt eine wichtige Rolle. Doch der Faktor Geld wir als Motivator und Indikator für Zufriedenheit überschätzt. Nach Studien korrelieren Gehalt & Zufriedenheit nur zu 2-5% miteinander. Umso wichtiger sind die folgenden Punkte.
• Sicherheit: Jeder von uns möchte einen Arbeitsplatz, der „sicher“ ist. Gerade in solchen Krisenzeiten. Damit ist in diesem Fall die Sicherung des Arbeitsplatzes gemeint. Ihr Unternehmen muss Visionen haben und sollte die Entscheidungen aber auch immer auf Wirtschaftlichkeit prüfen. Denn nur wenn Gewinne erwirtschaften werden können, kann das Unternehmen investieren.
• Attraktivität: Spielt nicht nur bei der Partnerwahl, sondern auch bei der Arbeitsplatzwahl eine große Rolle. Ein Unternehmen mit mehreren Abteilungen (Physiotherapie, med. Trainingszentrum, Ergotherapie, Reha-Sport-Abteilung, EMS-Shop-in-Shop, Werteunterricht für Kinder…) ist für den Arbeitnehmer attraktiver, als wenn es „nur“ die Physiotherapie gibt.
• Selbstverwirklichung: Jeder Therapeut ist mit dem Wunsch angetreten, Menschen zu helfen. Reichen die dafür verordneten Behandlungszeiten aus? Natürlich nicht! Das ähnelt eher Akkordarbeit. Deshalb müssen Sie ein System schaffen, in welchem die Vermittlung von zusätzlicher Behandlungszeit einfach für Ihre Therapeuten ist. So haben Sie eine Win-Win-Win-Situation: Glückliche Therapeuten, glückliche Patienten, glücklicher Betreiber.
• Bonuszahlungen: Ähnlich wie „Gehalt“. Doch kann ein Bonus aufgrund eines erreichten Ziels – was man vorher gemeinsam definiert hat – mehr motivieren, da man es sich verdient hat. Geben Sie Ihren Therapeuten doch bei der Vermittlung von zusätzlicher Behandlungszeit etwas vom Kuchen ab.
• Wohlfühlatmosphäre: Wir verbringen mindestens 40 Stunden in der Woche auf der Arbeit. Als Therapeut heißt das, 40 Stunden im Behandlungsraum. Für viele mehr Zeit, als sie daheim im Wohnzimmer verbringen. Deshalb! Schaffen Sie eine Wohlfühlatmosphäre für den Therapeuten, nicht nur für den Patienten. Er muss sich gerne im Behandlungsraum aufhalten und alles griffbereit haben, was er benötigt.

Nachhaltigkeit. Nicht nur ökologisch gesehen, spielt das Wort Nachhaltigkeit eine immer größer werdende Rolle. Im Alltag werden wir beim Wort Nachhaltigkeit oft daran erinnert, endliche Ressource zu sparen, um unsere begrenzten Ressourcen nicht zu sehr zu belasten. Ähnlich trifft diese Analogie auch auf die Physiotherapie zu: Wenn wir es schaffen, bei unseren Patienten einen nachhaltigen Therapieerfolg zu implementieren, schonen wir unsere „Ressource“ Physiotherapeut und können noch mehr Patienten noch schneller unsere Leistung zur Verfügung stellen. Doch das bedeutet ein Umdenken in den Prozessen der Physiotherapie.

Laut Umfragen aus meiner Tätigkeit als Sachverständiger für Gesundheitsanbieter erreichen nur 14% der Patienten einen nachhaltigen Therapieerfolg durch die physiotherapeutische Behandlung. 86% der Pateinten haben hingegen nur einen geringen oder sogar gar keinen nachhaltigen Therapieerfolg und stehen viel schneller wieder auf der Matte der Praxis, als es den Therapeuten lieb ist. Doch woran liegt das? Sind die Maßnahmen der Physiotherapie nicht wirkungsvoll genug?

Engpass 1: Zeit

An den Maßnahmen liegt es keineswegs. Die Rahmenbedingungen für den Patienten, die Therapeuten und die Praxis lassen oftmals keine andere Möglichkeit zu, als eine Symptombehandlung der Patienten. Wer einmal im vom Krankenkassensystem vorgegebenen Zeitintervall gearbeitet hat weiß, dass in 20 Minuten Behandlung weder ausreichend Zeit für eine tiefgehende Ursachenanalyse, noch für eine adäquate Behandlung und Befundung geben ist. Unter diesen Bedingungen brauch man auch nicht um den heißen Brei herumzureden: Ein nachhaltiger Therapieerfolg ist damit nur schwer umzusetzen.

Engpass 2: Eigenverantwortung

Der zweite Engpass liegt dann nicht mehr beim Therapeuten, sondern beim Patienten. Viele meine Kollegen sowie ich in meinen jungen Jahren als Therapeut, geben den Patienten dann fleißig Hausaufgaben mit auf den Weg. Die Bitte ist immer gleich: „Bitte führen Sie diese zusätzlich zur Therapie zuhause durch.“ Die Realität zeigt jedoch, dass eine eigenständige Umsetzung bei den Patienten zuhause nur selten geschieht. Ich habe dafür auch Verständnis: Die so wichtige Verhaltensveränderung im Alltag ohne fremde Hilfe durchzuführen, würde mir auch schwerfallen, wenn es sich nicht um mein berufliches Fachgebiet handeln würde. Mir legt mein Zahnarzt auch immer Nahe, zusätzlich zum Zähneputzen täglich Zahnseide und regelmäßig Mundspülung zu benutzen, doch auch hier bin ich nicht konsequent. Ähnlich geht es unseren Patienten da draußen. Die notwendige Eigenverantwortung für die Verhaltensveränderung fehlt.

Jetzt, wo wir die beiden Engpässe genauer definiert haben, können wir Abhilfe schaffen.

Lösung 1: Mehr Zeit = Mehr Erfolg

Um das Problem der Ressource Zeit zu lösen, müssen wir als Therapeuten bzw. als Praxis im gesamten die Patienten besser aufklären. Es ist wichtig, dass der Patient versteht, dass die Grundversorgung durch die Krankenkasse oft nicht mehr als einen „ausreichenden“ Behandlungserfolg vorsieht. Um hier §12 SGB V zu zitieren: (1) Die Leistungen müssen ausreichend, zweckmäßig und wirtschaftlich sein; sie dürfen das Maß des Notwendigen nicht überschreiten.

Das Wort „ausreichend“ kenne ich nur zu gut aus dem Deutschunterricht meiner Schulzeit: Es entspricht einer Note 4. Ein optimaler und nachhaltiger Behandlungserfolg ist so per Definition schon schwierig umzusetzen. Deshalb muss eine systematische Empfehlungsstruktur für Rezeptionisten und Therapeuten etabliert werden, die Patienten mit dem Bedarf und Wunsch nach mehr Therapiezeit, diese denjenigen auch zur Verfügung stellen.

Natürlich höre ich jetzt wie so oft: „Unsere Terminbücher sind doch schon voll.“ Das stimmt. Nichtsdestotrotz ist es möglich, Patienten mit zusätzlicher Behandlungszeit zu versorgen. Das erlebe ich Tag täglich. Und aus der Erfahrung von über 100 Therapiepraxen buchen über 60% der akuten Neupatienten diese Möglichkeit eines „besseren“ Therapieerfolgs durch mehr Zeit mit dem Therapeuten auch dankend hinzu. Sie müssen nur optimal über ihren Nutzen aufgeklärt werden.

In der Praxis hat der Therapeut dann anstelle von bspw. 6 Mal 20 Minuten nun 6 Mal 40 Minuten mit dem Patienten Zeit. Diese ermöglicht nicht nur eine bessere Ursachenanalyse, sondern schafft auch die Grundpfeiler für die Nachhaltigkeit des Patienten: Die aktive Trainingstherapie. Denn in dieser zusätzlichen Zeit können jetzt die sonst so selten umgesetzten Hausaufgaben auch direkt mit dem Patienten trainiert bzw. als Routine eintrainiert werden. Die Chance für einen nachhaltigen Therapieerfolg steigen.

Lösung 2: Eigenverantwortung unter Anleitung

Die Eigenverantwortung des Patienten kann durch die zusätzliche Behandlungszeit also dahingegen unterstützt werden, dass gemeinsam mit dem Patienten die Routinen „eintrainiert“ werden. Doch sobald das Rezept „abgearbeitet“ und der Patient alleine seinem Alltag ausgesetzt wird, können diese Trainingsroutinen schnell wieder verschwinden. Denn dafür ist der Zeitraum der verhaltensverändernden Maßnahmen unter Anleitung oft zu gering. Und genau hier greift der nächste wichtige Step für einen nachhaltigen Therapieerfolg: Die Empfehlung der Durchführung einer aktiven Trainingstherapie als Selbstzahlerleistung.

Der Großteil der modernen Physiotherapiepraxen hat dies schon erkannt und einen attraktiven Trainingsgerätepark in der Praxis etabliert. Doch wichtig ist es nun, diesen auch den Patienten strukturiert zu empfehlen. Gerade nach der Therapie muss es für die Patienten eine Möglichkeit geben, die aktive Trainingstherapie unter fachkundiger Anleitung auch außerhalb der Rezeptverordnung durchzuführen, damit hier ein direkter Anschluss an seine Therapie ermöglicht werden kann. So hat der Patienten gemeinsam mit dem Therapeuten wieder die Möglichkeit, sich die so wichtige Eigenverantwortung für ein aktiveres Leben unter Anleitung noch stärker „anzueignen“. Somit werden aus Patienten Fans, welche liebend gerne regelmäßig in Ihre Praxis kommen, um ihre Gesundheit in Eigenverantwortung nachhaltig zu managen.

Während ich diesen Artikel schreibe befinden wir uns immer noch zweiten Corona-Lockdown. Die verheerenden (wirtschaftlichen) Folgen des ersten Lockdowns und der so schleppenden Zeit danach sind bei vielen Unternehmen noch deutlich zu spüren. Doch wie kann ich etwas Positives aus einer solchen Krise mitnehmen? Aus meiner Sicht ist das einzig Positive die Veränderung unseres Mindsets. Wir werden in Zukunft unser aller Geschäftsmodell immer häufiger hinterfragen und offener für Veränderungen sein müssen. Ich finde gerade jetzt sollten Sie darüber nachdenken, wie Sie sich als Physiotherapie und Gesundheitsanbieter in Zukunft positionieren wollen, damit Sie genügend Rücklagen bilden und sich krisenresistenter aufstellen können. Und dort spielen die Wörter „Trainingstherapiefläche“, „Shop-in-Shop-Systeme“ und „Leistungskommunikation“ eine große Rolle.

Diversifikation

Diversifikation meines Geschäftsmodells? Was soll das überhaupt bedeuten? In der Aktienwelt bedeutet Diversifikation: „Die richtige Streuung des Kapitals auf unterschiedliche Unternehmen.“ So möchte man das Risiko minimieren, dass wenn ich „alles auf ein Pferd setze“ mein Kapital nicht gleich den Bach runter geht, wenn gerade dieses Unternehmen mal den Bach runter geht. Doch was bedeutet das für Sie als Unternehmer? Auch Sie sollten schauen, dass ihr Geschäftskonzept nicht nur auf ein Pferd setzt.

Wenn sei eine „klassische Physiotherapie“ betreiben und ihre Einnahme-Quelle zu über 80% aus den Rezepten generieren, dann herrscht eine finanzielle Abhängigkeit von dieser Einnahmequelle. Damit möchte ich keineswegs sagen, dass diese Einnahme-Quelle nicht gut genug ist, jedoch stützen Sie Ihren wirtschaftlichen Erfolg auf nur eine (Umsatz)Säule. Das Risiko ist somit nicht ausreichend gestreut. Doch wie sollten Sie sich in Zukunft aufstellen? Ich möchte Ihnen einen kleinen Einblick aus unserem Kompetenzzentrum für Gesundheit in Schwerte geben. Denn wir haben über die letzten 38 Geschäftsjahre viele Geschäftsmodelle ausprobiert. Einiges davon hat sehr gut funktioniert, anderes wiederum nicht. Heute möchte ich Ihnen von den Umsatzbausteinen berichten, die unser Kompetenzzentrum für Gesundheit krisensicherer gemacht haben.

Umsatzsäule: Training

Erstmal zur Historie: Mein Bruder – Michael Kämmerling – hat für mich als jüngerer Bruder schon immer eine Vorbildfunktion gespielt. Als er 1983 ein Fitnessstudio eröffnete, wusste ich, dass ich später einmal auch in die Fitness- und Gesundheitsbranche wollte. So fing ich schon im Teenager-Alter an, bei meinem Bruder zu arbeiten und das ebnete mir den Weg in die Physiotherapie. Dieser Background ist auch der Grund, warum ich als Therapeut so vom „Produkt Training“ überzeugt und begeistert bin. Und diese Kombination aus Therapie und Training hat auch dazu beigetragen, dass wir heute als Kompetenzzentrum für Gesundheit so erfolgreich sind. Wir bewegen auf knapp 400 QM Trainingsfläche über 1.200 Selbstzahler. Natürlich ist dieser Bereich von Jahr zu Jahr gewachsen und wir musste einige Male mehr Quadratmeter aufstocken. Der so starke Trainingsbereich ist ein wesentlicher Grund dafür, wie wir über die letzten Jahre so starke finanzielle Rücklagen bilden konnten. Denn dieses Geschäftskonzept ermöglich uns – anders als in der Physiotherapie – mitarbeiterunabhängig und losgelöst von jeglicher Fremdbestimmung Einnahmen zu generieren. Selbstverständlich spielt eine gute Trainingsbetreuung trotzdem eine große Rolle, aber fällt mir mal ein Trainer weg, brechen nicht sofort die Umsätze ein. Auf dieses Pferd lohnt es sich also zu setzen.

Umsatzsäule: Physiotherapie

Zwar hatten wir aufgrund der Systemrelevanz unserer Physiotherapie in der Corona-Krise großes Glück im Vergleich zu vielen anderen Unternehmenszweigen. Doch auch hier hat diese Krise bei vielen Physiotherapien offengelegt, dass das reine „Therapie-Geschäftsmodell“ es nicht ermöglicht, ausreichend Rücklagen für Notfälle zu bilden, da eine enorme Abhängigkeit von den gesetzlichen Krankenkassen und von der „Ressource Mitarbeiter“ besteht. Außerdem sehe ich eine moderne Physiotherapie auch immer unter dem Gesichtspunkt von sinnvoll strukturierten Selbstazhler-Leistungen (zusätzliche Zeit mit dem Therapeuten, Trainingstherapie auf der Trainingsfläche…). Denn die Schnittstelle vom Patienten zum Kunden oder vom Kunden zum Patienten bieten einen enormen Wettbewerbsvorteil gegenüber allen monostrukturierten Anbietern (reines Fitnessstudio, reine Physiotherapie) da draußen. Natürlich ist diese Transferleistung auch etwas, was nur durch bestimmte Strukturen und Ablaufprozesse optimal genutzt werden kann. Aber wenn diese Klaviatur einmal gespielt werden kann, tragen Sie nicht nur einen Großteil zur Gesundheitsförderung in Ihrer Stadt bei, sondern können sich so auch finanzielle Sicherheiten und ein stärkeres Image verschaffen. Eine Win-Win-Win-Situation für Ihre Patienten/Kunden, Mitarbeiter und das Unternehmen.

Umsatzsäule: EMS-Personaltraining

Dass das EMS-Personaltraining einen so wichtigen Stellenwert in unserem Kompetenzzentrum einnehmen wird, das hatte ich mir damals auch noch nicht vorstellen können. Doch getrieben von zahlreichen EMS-Microstudios, die in meiner Stadt und der Umgebung eröffneten, musste ich mich dem Thema stellen. Außerdem haben mich als Berater auch immer wieder Physiotherapien angesprochen, die zwar ein solches EMS-Trainingsgerät in der Behandlungskabine stehen hatten, aber keineswegs einen solchen Erfolg damit feierten, wie die EMS-Microstudios in Ihrer nahen Umgebung. So haben wir uns damals intensiv mit dem „EMS-Shop-in-Shop-System“ beschäftigt und alle Weichen dafür gestellt, um ein solches System auf nur 40qm in unser bestehendes Trainingszentrum zu integrieren. Heute kann ich sagen: Es hat sich gelohnt. Nicht nur, weil durch die Corona-Krise das Thema Personaltraining bei den Menschen da draußen aufgrund der „Intimität“ noch mehr an Stellenwert gewonnen hat. Auch vor der Krise, zum Beispiel im Jahr 2019, haben wir auf diesen 40 Quadratmetern schon über 100 Mitglieder bewegt. Diese Mitglieder zahlen für ein 20-minütiges Personaltraining pro Woche im 1:2 90 und 110 Euro mtl. bei einer 24-monatigen Mitgliedschaft! Eine solche Wertschätzung bin ich selbst bei den „relativ hohen“ Monatsbeiträgen aus dem Trainingszentrum von über 75 Euro nicht gewöhnt. So machen wir heute auf diesen 40qm – welche ca. 5% unserer Gesamtfläche entsprechen – mehr als 10% unseres Gesamtumsatzes. Zusätzlich ist das Personaltraining für unsere Mitarbeiter eine unglaublich schöne Abwechslung zum normalen Trainings- und Therapie-Alltag. Heute kann ich sagen: Eine der besten Entscheidungen, die ich als Unternehmer getroffen habe.

Umsatzsäule: Werteorientierter Kinderunterricht

Dass unser Kompetenzzentrum irgendwann auch einmal Angebote für Kinder haben wird, das habe ich mir seit den 90ern nicht mehr erträumen lassen. Damals waren Angebote wie Kinder-Karate noch Teil unseres Kursangebotes, aber aufgrund der so geringen Wirtschaftlichkeit und Nachfrage auch schnell wieder verschwunden. Durch einen Zufall habe ich das Junior Heroes Konzept von Falk Berberich – selbst langjähriger Betreiber und Lizenzgeber mehrerer Kampfsportschulen – kennen gelernt. Das Kinderunterricht-System hat mich fasziniert, denn es hatte einen komplett anderen Ansatz: Die Vermittlung von Werten für die Kinder steht hierbei im Vordergrund und wird spielerisch durch Elemente des Kampsportes ergänzt. Dabei dienen die Übungen und Techniken der Vermittlung von Werten und Themen wie „Selbstbewusstsein“, „Konfliktlösung im Kindergarten / in der Schule“, „Umgang mit Fremden“ etc. Dass das System auch schon für Kinder ab 3 Jahren nutzbar ist, hat mich zusätzlich begeistert. Doch natürlich musste ich erneut unsere begrenzende Ressource betrachten: Das Platzangebot. Doch hier kam der werteorientierte Kinderunterricht wie ein fehlendes Puzzleteil in das Gesamtbild. Die Kinderkurse sollten am besten im frühen Nachmittagbereich stattfinden, am besten zwischen 14 und 17 Uhr. Und da jedes Kind pro Woche nur an einem der 30-minütigen Kurse teilnimmt, konnten wir so die bei uns sowieso nicht genutzten Kurszeiten im Nachmittagsbereich perfekt bespielen. Gut 1 Jahr später haben wir 70 Junior-Heroes in unserem Kursraum, verteilt auf 6 Kurseinheiten á 30 Minuten. In den nächsten 6 Monaten haben wir die 100 angepeilt. Die Eltern sind bereit, bei einer 12-monatigen Mitgliedschaft 89 Euro pro Monat für dieses hochwertige Produkt zu bezahlen. Und für unsere Trainer ist es eine erfreuliche Abwechslung, mit den vielen kleinen Kindern zu arbeiten. Dass aus dem Elternstamm viele Mitglied in unserem EMS-Personaltraining wurden, war ein weiterer erfreulicher Synergieeffekt.

Umsatzsäule: Reha-Sport

Das Thema Reha-Sport war für mich am Anfang eher ein rotes Tuch. Ich hatte damals von vielen meiner Kollegen gehört, dass es nur eine Art „Durchlauferhitzer“ sei. Der Reha-Sport-Kurs sei an sich nicht wirtschaftlich genug und aus einem Reha-Sport`ler ein Mitglied zu generieren sei so gut wie nicht möglich. Dem kann ich zum Glück heute widersprechen. Denn unsere nun weit über 10 Jahre lange Erfahrung mit dem Reha-Sport zeigt, dass fast 50% aller Reha-Sportler zu einem Mitglied im Trainingszentrum gemacht werden können. Sei es für den Fitnessbereich oder für das EMS-Personaltraining. Worauf es ankommt, ist der richtige Beratungsprozess mit dem Wann und dem Wie. Heute haben wir ca. 350 Reha-Sport`ler in den Kursen und ca. 250 Reha-Sport-Fitnessmitglieder (gen. Reha-Sport-Plus).

Fazit: Denken Sie um für die Zukunft.

Was ich Ihnen hier beschrieben habe, ist natürlich nur meine Geschichte. Doch diese Erfahrungen haben mich und unser Sportmedizinisches Trainingszentrum sicher durch die Krise geführt. Es gibt da draußen auch bestimmt noch zahlreiche andere gute Geschäftsfelderweiterungen! Also tun Sie mir und sich selbst einen Gefallen: Trauen sich den Wandel vom monostrukturierten Anbieter zum Kompetenzzentrum für Gesundheit. Setzen Sie auf mehrere Geschäftsfelder! Natürlich müssen alteingesessene Denkweisen dafür erst einmal aufgebrochen werden. Veränderung ist wichtig und dazu gehört insbesondere die Akzeptanz von neuen Wegen und das Verlassen von Altbekanntem!  Doch diese Transformation ist zwingend notwendig. Wenn Sie Unterstützung dabei brauchen, ich stehe Ihnen für ein Telefonat gerne zur Verfügung.

Lange Wartelisten für Patienten, zu wenig Therapeuten, als Chef selbst noch mit 40 Stunden pro Woche an der Bank und ständig „Feuerwehr“ spielen müssen, sobald mal ein Mitarbeiter ausfällt oder krank wird. Praxis-Inhaber haben es nicht leicht! Das betrifft zwar nicht alle, aber insbesondere jene, die den Schritt vom Praxis-Inhaber zum Praxis-Unternehmer noch nicht geschafft haben. Doch was kann man tun, bevor der alltägliche Stress einen zu sehr auslaugt und an den – physischen und psychischen – Kräften nährt?

Der Ursprung Ihres Problems lässt sich auf einen entscheidenden Unterschied runterbrechen: Selbstständigkeit vs. Unternehmertum. Der Selbstständige ist nicht nur selbst und ständig, sondern er ist selbst sein bester Mitarbeiter! Sie selbst kennen und können vieles sehr gut, Sie sind ein hervorragender Fachmann oder eine Fachfrau. Sie können jede Lücke stopfen, Sie können länger & härter arbeiten als alle anderen und nehmen viele Dinge selbst in die Hand. Und dann ist der Erfolg da und Ihr Unternehmen wächst und wächst. Und plötzlich findet ein kompletter Wechsel der Selbstverständnisse und Ihrer Rolle statt. Sie haben nun mehr Mitarbeiter, die Sie bei den operativen Prozessen Ihrer Unternehmung unterstützen bzw. diese Rollen komplett selbst ausfüllen. Und Sie? Was tun Sie nun? Nach wie vor in jedem Bereich mitmachen? Nach wie vor der beste Therapeut sein, der beste Rezeptionist, der beste Trainer, der Beste für die Abrechnung. Denn Sie können und wissen es am besten. Schließlich haben Sie das Ganze zum Erfolg gebracht, oder? Ja, sicher! Das stimmt. Doch ist es nun Zeit, sich neuen Horizonten zu zuwenden. Denn es geht um Ihre persönliche Weiterentwicklung. Um die Fragen: Bin ich jetzt ein Unternehmer?

Angst, Unverständnis & Unsicherheit

Viele Praxis-Inhaber trauen sich den Schritt zum Unternehmer leider nicht. Sie bleiben in Ihrem Hamsterrad aus operativen Tätigkeiten stecken. Und aufhalten tun Sie die Angst vor Kontrollverlust, das Unverständnis in Ihrer neuen Aufgabentätigkeit und die Unsicherheit, ob sie Ihr Augenmerk auf die richtigen Dinge richten. Sicher geht es um die Konsolidierung Ihres Erfolges, um das Geldverdienen. Doch das sind „nur“ Nebenerscheinungen eines elementar wichtigen Aspektes. Und Sie sehen – das kennt jeder von uns – vor lauter Bäumen den Wald nicht mehr. Sprich, vor lauter Tätigkeiten IM Unternehmen, verliert man die Aufgaben AM Unternehmen aus den Augen. Doch lassen Sie sich hier ruhig helfen. Ein paar Tipps zum Thema „Hilfe zur Selbsthilfe“ habe ich Ihnen hier kurz beschrieben.

1. Zeit für die Unternehmensführung

Egal ob Sie „nur“ 5 Mitarbeiter oder 50 Mitarbeiter beschäftigen. Ausreichend Zeit für die Unternehmensführung braucht jeder Praxisinhaber, unabhängig von der Anzahl der Beschäftigten. Oft fragen mich die Unternehmer, wie viel Zeit denn ausreicht, um Ihrer Pflicht der Führung nachzukommen. Das kann man leider nicht pauschalisieren. Ich kann Ihnen aber eines sagen: Je besser die Strukturen von Ihnen in der Unternehmensführung aufgebaut worden sind, umso weniger Zeit benötigen Sie. Denn es greift dann ein Automatismus. Liegen also noch keine Strukturen und Systeme vor, werden Sie für den Aufbau, die Implementierung und die kontinuierliche Umsetzung dieser Systeme erst einmal mehr Zeit investieren müssen. Und mit Unternehmensführung meine ich keineswegs „Verwaltungsarbeiten“ wie die Abrechnung, die Buchführung oder das Bearbeiten von E-Mails. Hier geht es um die Weiterentwicklung Ihrer Unternehmensprozesse, die Erstellung eines 5 Jahresplans für Ihr Unternehmen zu mehr Wertschätzung und Wertschöpfung, die Erarbeitung eines privaten 5 Jahresplans für Sie als Inhaber und allem voran die Weiterentwicklung Ihrer Mitarbeiter zu mehr Eigenverantwortung und Selbstständigkeit, um Sie als Praxisinhaber noch stärker zu unterstützen und vieles mehr! Das Problem: Die Praxisinhaber können sich aufgrund Ihres schlechten Gewissens oft nicht die Zeit für solche Prozesse nehmen, denn die Terminbücher sind voll und die Patienten brauchen Hilfe. Doch hier gilt: Erst müssen die Helfer sich selbst helfen! Sie als Inhaber müssen also diesen Wachstumsschmerz aushalten, sich mehr aus den operativen Tätigkeiten rauszunehmen, um sich mehr Ihrer Aufgabe als Unternehmer zu widmen. Glauben Sie mir: Sobald die Strukturen und Prozesse stehen, arbeiten Sie nicht nur wieder mit mehr Freude, Kraft und Leichtigkeit, sondern müssen sich auch weniger Gedanken um Ihre Mitarbeiter, Kunden und Patienten machen.

2. Vision, Mission, Werte und Leitbild definieren.

„Wer nicht weiß, welchen Hafen er ansteuert, für den ist kein Wind ein günstiger, für den ist kein Crew-Mitglied das Richtige, für den ist kein Schiff, das Geeignetste.“ Sie selbst haben das Unternehmen erschaffen. Sie selbst gaben Ihrem Unternehmen die DNA. Doch nun, müssen andere Menschen in diesem Unternehmen arbeiten. In Ihrem Unternehmen. Und das nach Ihren Wünschen und Vorstellungen. Deshalb ist es so entscheidend, dass Sie Ihnen ein WARUM und ein WIE geben. Jeder Ihrer Mitarbeiter muss die DNA Ihres Unternehmens verstehen, danach handeln, danach miteinander im Unternehmen leben. Nur so können Ihre Mitarbeiter mehr Selbstständigkeit und Eigenverantwortung übernehmen. Diese Werkzeuge der Unternehmensführung dienen Ihnen allen als Fundament für die erfolgreiche Unternehmung.

3. Strategische Planung

Hier geht es nun um die Zielgruppen Ihres Betriebes. Wer sind Sie und wer wollen/müssen Sie werden? Das ist es auch, was in der Vision des Unternehmens festgehalten wird. Doch jetzt geht es auch darum, diese Vision wahr werden zu lassen. Welche Strategie bringt mich meinen Zielen nach Unabhängigkeit, Freiheit und Wachstum näher? Was sind meine Aufgaben als Unternehmer, um diesen Strategien gerecht zu werden? Eine solche Strategieplanung sollten Sie mit Spezialisten der Branche durchführen. Und das muss Sie auch Zeit und Geld kosten. Aber damit machen Sie den ersten richtigen Schritt auf der Reise zum Unternehmer. Und jeder weitere Schritt wird Ihnen umso leichter fallen, je öfter Sie das Erfolgserlebnis verspüren, auf dem von Ihnen bestimmten Weg immer weiter fortzuschreiten.

4. Organisation von Energie und Wachstum

Dabei geht es um zwei wichtige Punkte: Energie ist all das, was das Unternehmen aufnimmt, um zu wachsen: Begeisterung der Patienten und Kunden, begeisterte und engagierte Mitarbeiter, starker Kapitalfluss, begeisterte Öffentlichkeit und vieles mehr! Ihre Aufgabe als Unternehmer ist es, sich permanent um den Zufluss dieser Energie zu kümmern und die Energie zu organisieren.

Der zweite Punkt befasst sich mit dem Wachstum Ihres Unternehmens an sich. Das heißt, Ihnen obliegt es, klare Konzepte und Regeln zu erstellen, innerhalb derer sich das Wachstum entfalten kann. Ihn unserer Dienstleistungsbranche heißt das, dass insbesondere Ihre Mitarbeiter spezielle Konzepte und Spielregeln benötigen, an denen Sie sich orientieren können. Tun Sie dies nicht, verliert Ihr Unternehmen die Einheitlichkeit, Zielorientiertheit sowie Werte und beginnt unkontrolliert „zu wuchern“. Daher muss auch Wachstum geplant, strukturiert und organisiert sein.

5. Permanente Gewichtsreduktion

Jedes Unternehmen sammelt im Laufe der Zeit alle möglichen Patienten, Kunden, Informationen, Prozesse, Einstellungen, Leistungen, Rituale, Mitarbeiter usw. an. Diese gewinnt man im Laufe der Zeit möglicherweise lieb oder hat sich schlichtweg an sie gewöhnt, aber sie tragen irgendwann vielleicht nicht mehr zum Zweck des Unternehmens bei. So wie beim menschlichen Körper, kostet jedes überflüssige Gewicht, dass man mit sich rumschleppt, auch Energie. Bei Ihnen im Unternehmen kostet dieser „Ballast“ auch Energie. Oftmals Ihre Energie! Um dies zu begrenzen, benötigen Sie einen Prozess, der zur systematischen „Gewichtsreduktion“ beiträgt. Die „Gewichtsreduktion“ kann nur in der Verantwortung des Unternehmers liegen, da Mitarbeiter in der Regel zu wenig AM Unternehmen arbeiten und einen Tunnelblick entwickelt haben. Prüfen Sie also regelmäßige alte Denkmuster, eingefahrene Ablaufprozesse, gelernte Kommunikationsleitfäden usw. auf Ihre Notwendigkeit, Sinnhaftigkeit und Zielorientiertheit. Ich weiß, dass je tiefer der Trampelpfad getreten worden ist, umso schwerer ist es, ihn zu verlassen. Aber dieser neue Weg wird sich für Sie mehr als lohnen!

6. Entwicklung Ihrer eigenen Persönlichkeit

Ihre persönliche Entwicklung ist die wichtigste Aufgabe als Unternehmer und wird doch am häufigsten vernachlässigt. Denn sie hat sehr viel mit Selbst-Reflexion zu tun. Wer bin ich? Wer will ich werden? Was ist mir besonders wichtig? Welche Werte habe ich und will ich leben? In welchem Zusammenhang stehen diese Werte mit meinem Unternehmen und/oder meinem Verhalten gegenüber Mitarbeitern, Patienten und Kunden? Letztendlich ist das Unternehmen ein Spiegel der Unternehmerpersönlichkeit. Sie stehen im Laufe der Zeit immer wieder vor neuen Herausforderungen: Fachliche sowie soziale Herausforderungen und Fragen der Sinnhaftigkeit, die Ihre Werte, Einstellungen und Glaubenssätze betreffen. Diese Herausforderungen müssen Sie genauso zielorientiert angehen, wie alle anderen strategischen und organisatorischen Aufgaben auch. Wenn Ihr Unternehmen wächst, haben Sie zwei Möglichkeiten: Entweder Sie wachsen mit und Sie ernten Erfolg, Freude und Freiheit. Oder Ihr Unternehmen wächst Ihnen über den Kopf hinaus und Sie gehen Tag für Tag ein Stückchen mehr unter.

Ich hoffe, meine Tipps konnten Ihnen bei Ihnen eins bewirken: Einen Funken für Ihr Handeln entfachen! Im ersten Moment hört es sich nach „viel Arbeit“ an. Doch sobald Sie eine klare Vorstellung von dem „Warum“ und „Wie“ im Unternehmen haben, können Sie Aufgaben delegieren, Verantwortungen übertragen und Ihre Zeit sinnvoller nutzen. Bauen Sie auf automatisierte Systeme, verantwortungsbewusste Mitarbeiter oder spezialisierte Dienstleister sowie Berater. All das gibt Ihnen Ihre wohl verdiente Freiheit zurück.

Nachdem ich Ihnen nun die 6 wichtigsten Tipps für „Ihre“ Aufgaben vorgestellt habe, sind Sie nun auch am Zug. Schreiben Sie mir Ihre Meinung dazu, ergänzen Sie, fragen Sie und HANDELN Sie. Ich ermutige Sie, Ihr Unternehmertum als eine existenzielle Säule Ihrer Gesundheit sowie Ihres Lebens zu sehen und sich konstruktiv und kritisch mit den dargestellten Inhalten auseinander zu setzen.

Sie kennen das Problem bestimmt. Ihre Mitarbeiter, erledigen Dinge nicht so, wie Sie es sich vorstellen. Sie erleben immer wieder Situationen, in denen nicht über den Tellerrand hinausgeschaut wird. Oder es werden erst kürzlich besprochene Abläufe konsequent ignoriert und in das alte Muster zurückgefallen. „Davon gehe ich doch aus, dass man das weiß.“ oder „Wir haben doch schon so oft darüber gesprochen.“ sind dann die verzweifelten Floskeln. Und dann beschweren sich noch Ihre Mitarbeiter bei Ihnen „Der- oder diejenige macht das nicht, wie besprochen. Dort ist schon wieder derselbe Fehler passiert.“ Doch mein Großvater hat immer gesagt: „Der Fisch fängt am Kopf an zu stinken.“ und da ist leider auch sehr viel Wahrheit dran. Wie Sie Ihr Team so aufstellen können, dass Ihre Mitarbeiter im Sinne des Unternehmens handeln, besprochene Abläufe umsetzen und eigenverantwortlich Probleme lösen können, erfahren Sie hier.

Vorwort: Kommunikation

Unser modernes Leben basiert auf Kommunikation. „Man kann nicht nicht kommunizieren.“ Auch ohne Worte stehen wir jederzeit im Austausch mit unseren Mitmenschen – ob wir wollen oder nicht. Der Philosoph und Psychoanalytiker Paul Watzlawick hat mit seinen Axiomen und Theorien unser Verständnis über Kommunikation radikal und nachhaltig verändert. Ohne hier jetzt aber zu psychoanalytisch zu werden, möchte ich Ihnen damit eines deutlich machen: Kommunikation ist ein ständiger Begleiter im Umgang mit Menschen und somit auch in der Führung von Mitarbeitern. Es ist wichtig, dass Sie sich das bewusst machen. Dabei gibt es keineswegs, „die Eine“ oder „die perfekte Kommunikation“. Und Kommunikation ist heutzutage nicht mehr nur „sprechen“ oder „nicht sprechen“. Jede E-Mail, jeder eingetragene Termin im Terminkalender, jeder verschriftliche Arbeitsanweisung, jeder Arbeitsvertrag, jedes Schild an der Eingangstür, jedes Meeting usw. ist eine Art der Kommunikation. Deshalb möchte ich Ihnen nachfolgend ein paar „Werkzeuge“ mit an die Handgeben, wie Sie Ihre Kommunikation besser instrumentalisieren können und Ihnen wichtige Tipps für Ihren Alltag als Führungskraft mit auf den Weg geben.

Sinnhaftigkeit: Schenke Sie Ihren Mitarbeitern ein Warum.

Viele Menschen suchen ihn und für jeden ist es etwas anderes. Der Sinn des Lebens. Und ähnlich verhält es sich mit Ihren Mitarbeitern in Ihrem Unternehmen. Es muss einen Grund, ein „Warum“ geben, warum sie gerade bei Ihnen arbeiten und nicht woanders. Diese Sinnhaftigkeit für den Arbeitsalltag ist von großer Wichtigkeit für den inneren Antrieb und die Motivation eines jeden Einzelnen. Eine gute Möglichkeit das „Warum“ in Ihren Mitarbeiter zu wecken, ist die Erarbeitung von einer Vision, gemeinschaftlichen Werten und einem Leitbild. Ich bin mir sicher: Sie kennen Ihre Vision, Ihre Werte und Ihr Leitbild. Aber kennen Ihre Mitarbeiter sie auch? Und teilen Sie dieselbe Vision, dieselben Werte? Ich kann es Ihnen sagen: Wenn Sie nicht gezielt darüber sprechen, existieren oftmals unterschiedliche Vorstellungen. Und gerade der gemeinschaftliche Aufbau von einer Vision und von Werten mit Ihrem Team hilft Ihnen dabei, konkrete Spielregeln gemeinsam mit Ihren Mitarbeiter aufzubauen und das eigenverantwortliche Handeln im Sinne des Unternehmens zu fördern. Und auch gemeinschaftlich einen Konsequenzenplan aufzubauen, der beschreibt, welche Maßnahmen ergriffen werden dürfen, wenn sich jemand nicht an die Spielregeln hält, ist ein wichtiges Instrument der Kommunikation. Denn insbesondere letzteres dient Ihnen als Führungskraft dazu, den Arbeitsalltag besser zu gestalten bzw. in den vordefinierten Grenzen zu halten. Sehen Sie es wie im Fußball oder im Straßenverkehr: Beides funktioniert nur, weil es dafür Regeln gibt und wir daran gehalten sind uns an die Regeln zu halten. Gebe es keine Regeln und Konsequenzen – beim Fußball die gelbe Karte, beim Straßenverkehr den Bußgeldkatalog – dann würde weder ein Fußballspiel noch der Straßenverkehr für uns alle funktionieren. Haben Sie schon eine Vision, gemeinsame Werte und Spielregeln sowie einen Konsequenzenplan mit Ihrem Team erarbeitet? Wenn nicht, dann kann ich Ihnen das auf jeden Fall als nächstes empfehlen.

Definition: Team = Eine Gruppe aus Menschen, die mit gemeinsamen Werten an einer bestimmten Aufgabe arbeiten und das gleiche Ziel verfolgen.

Einstellung neuer Mitarbeiter

Mit dieser Vorarbeit und der Formulierung von Vision, Werten, Spielregeln etc. fällt es Ihnen auch direkt leichter, die richtigen Mitarbeiter für Ihr Unternehmen zu finden. Insbesondere die Werte aus dem Leitbild sollten sich deshalb in deiner Mitarbeitersuche wiederfinden. Spätestens aber beim Einstellungsgespräch sollte jeder Bewerber wissen, auf welche Unternehmensgrundsätze er sich „einlässt“. Deshalb empfiehlt es sich, neben dem Arbeitsvertrag, auch eine zusätzliche Vereinbarung mit den Spielregeln einzusetzen. Warum ist das sinnvoll? Der neue Mitarbeiter konnte den Prozess der Vision, Mission und Leitbild Definition nicht mitbestimmen oder miterleben. Trotzdem muss er als zukünftiger Teil Ihres Teams damit und danach leben. Also ist es wichtig, ihn hierüber optimal aufzuklären, damit er sich bestmöglich in die Unternehmensstruktur integrieren kann.

Onboarding Prozess für neue Mitarbeiter

Doch die strukturierte Kommunikation hört bei neuen Mitarbeitern nicht nach der Vertragsunterschrift auf. Natürlich kennt der Mitarbeiter nun Ihre gemeinschaftlichen Werte sowie Spielregeln und Sie haben ihm ggf. auch schon die Unternehmensvision nahe gebracht. Doch gerade jetzt ist es entscheidend, Ihren neuen Mitarbeiter schnellstmöglich in die Abläufe Ihrer Unternehmung zu integrieren. Denn anders, als in großen Firmen können Sie sich keine Einarbeitungszeit von mehreren Wochen leisten, in welchem der neue Mitarbeiter sowohl die anderen Abteilungen kennen lernt und Stück für Stück in seiner Abteilung angelernt wird. In Ihrem Unternehmen muss der Mitarbeiter eigentlich schon nach Woche 1 einen fast genau so guten Job machen, wie Ihre anderen Mitarbeiter. Doch wie können Sie strukturiert dafür sorgen?

Hierfür ist es wichtig, für jede Abteilung einen schriftlich dokumentierten Einarbeitungsprozess (Onboarding) für Ihren Mitarbeiter zu haben. Dort wird deutlich kommuniziert, welche Aufgaben er wann, wie und von wem gezeigt bekommt oder wo bzw. wie er sich die wichtigen Informationen einholen kann. Dieser Onboarding-Prozess sollte selbstverständlich schon vor dem ersten Arbeitstag beginnen. Exemplarisch möchte ich Ihnen 3 Hilfsmittel für einen Onboardingprozess kurz vorstellen.

eLearning: Der erste Schritt zur Unternehmenskenntnis

Nehmen wir als erstes das eLearning. Ein eLearning ist quasi eine digitalisierte und standardisierte Einführung bzw. Anlernung von Prozessen. Sie kennen es bestimmt aus Erzählungen, als die großen amerikanischen Fillialisten (McDonals, Starbucks…) nach Deutschland kamen: Dort wurde bei neuen Mitarbeitern meist eine Videokassette mit den wichtigsten Abläufen eingeschoben, um den Mitarbeiter so auf den neuen Arbeitsalltag und die geltenden Standards vorzubereiten. Das gehört natürlich längst der Vergangenheit an, doch die Grundidee bleibt dieselbe.

Sie sollten Ihrem neuen Mitarbeiter schon vor dem ersten Arbeitstag die für ihn wichtigen Grundlagen für seinen Arbeitsalltag, als aber auch Einblicke in den Arbeitsalltag der anderen Abteilungen, vermittelt. Arbeitet Ihr neuer Mitarbeiter bspw. an der Rezeption, dann sollte der oder diejenige Prozesse und Informationen wie „Grundalgen der Heilmittelrichtlinie“, „Ein Neupatient ruf an.“, „Umgang mit der Praxissoftware.“, „Umgangsformen in der Therapie“, „Datenschutz & Arbeitssicherheit“ etc. bereits vor seinem ersten Arbeitstag schon einmal kommuniziert bekommen haben. Bei einem eLearning ist der Vorteil, dass dies spielerisch mit Videos, Audiodateien etc. geschehen kann und die Prozesse über ein kurze Prüfung auch gefestigt bzw. durch Sie überprüft werden können. Außerdem kann es bequem von zuhause aus geschehen und sie müssen erstmal kein weiteres Personal von Ihnen beiseite stellen.

Organigramm zur Gesamtübersicht

Das nächste wichtige Instrument auf meiner Liste ist Ihr Organigramm. Ihr Organigramm bildet Ihre interne Struktur des Unternehmens grafisch und inhaltlich ab. Anhand eines übersichtlichen Schaubilds können Sie so Hierarchien, Positionen, Abteilungen sowie Aufgaben darstellen. Dies dient dem Mitarbeiter nicht nur dazu, für die auftretenden Probleme / Fragen die richtigen Ansprechpartner zu identifizieren, sondern es dient dem- oder derjenigen auch dazu, den eigenen Aufgabenbereich abgedeckt zu wissen sowie zu verstehen, welche Aufgaben nicht mehr in seiner Zuständigkeit, sondern in der Zuständigkeit einer anderen Abteilung liegen. Sehen Sie ein Organigramm wie einen Parkplan von einem Freizeitpark: Es dient gerade neuen Besuchern zur erstmaligen Orientierung und vermeidet ungewolltes bzw. ineffizientes „Gesuche“ und „Rumgelaufe“.

QM-Handbuch zur Qualitätssicherung

Der letzte Punkt, den ich Ihnen beispielhaft skizzieren möchte, ist Ihr Qualitätsmanagement-Handbuch. Dabei muss es sich aber nicht buchstäblich um ein physisches Handbuch handeln. Es meint viel mehr die Abbildung von Prozessen, ob analog oder digital, die für Sie als Unternehmen das Optimum darstellen. Diese Prozesse dienen also der Qualitätssicherung, so dass es nicht vom Mitarbeiter abhängt, wie gut oder wir schlecht ein Prozess durchgeführt wird. Beim QM-Handbuch geht es also darum, dass es klare Standards für die von Ihnen im Unternehmen festgelegten Aktionen bzw. Aufgaben gibt. Brechen wir es noch mal herunter auf Beispielprozesse für den neuen Mitarbeiter an der Rezeption: Haben sie einen klaren Leitfaden, der Ihrem neuen Mitarbeiter den Ablauf einer Rezeptannahme Schritt für Schritt abbildet? Haben Sie einen definierten Umgang dafür, wie Terminabsagen und Ausfallhonorare zu behandeln sind? Gibt es schriftlich fixierte Abläufe, um Patienten Selbstzahlerleistungen zu empfehlen?

Diese Dinge machen es selbstverständlich nicht nur neuen Mitarbeitern einfacher, sich im Arbeitsalltag zurecht zu finden. Auch für bestehende Mitarbeiter sind das eLearning, das Organigramm und das QM-Handbuch wichtige Werkzeuge für Ihre Arbeitsalltag. Schließlich gibt es im modernen Unternehmensalltag zahlreiche Änderungen und Optimierungen, die kommuniziert und durchgeführt werden müssen.

Schlusswort

All das, was ich Ihnen jetzt beschrieben habe, sind natürlich nur kurze Auszüge aus einer gut strukturierten Unternehmenskommunikation. Ich hoffe, durch diesen Artikel konnte ich eines bewirken: Sie denken über Ihre Unternehmenskommunikation nach und hinterfragen sie. Wenn Sie Hilfe brauchen, stehe ich Ihnen natürlich zur Verfügung.

In Teil 1 der Reihe habe ich Ihnen geschildert, wie eine gemeinsam erarbeitete Vision, gemeinschaftliche Werte, Spielregeln und ein Konsequenzenplan Ihren bestehenden und zukünftigen Mitarbeitern dabei helfen, die DNA Ihres Unternehmens zu verstehen, sich an Absprachen zu halten und im Sinne des Unternehmens zu handeln. Dies soll das Fundament sein, auf welches Sie die weitere Unternehmenskommunikation aufbauen können. Danach haben wir uns mit Instrumenten der Einarbeitung neuer Mitarbeiter beschäftigt und ich habe Ihnen beispielhaft das eLearning, das Organigramm und das QM-Handbuch erklärt. Das nächste so wichtige Instrument für eine strukturierte Unternehmenskommunikation ist eine sinnvolle Meetingstruktur. Ich weiß, dass Sie jetzt sagen werden: „Wir machen doch schon regelmäßig Meetings.“ oder „Meetings haben wir abgeschafft, da dort nie etwas bei rum kam.“ Doch gerade dann sollten Sie jetzt aufmerksam lesen, wie eine für Ihr Unternehmen existenzwichtige Meetingstruktur aussehen kann.

Wie schon in Teil 1 dieser Reihe beschrieben, ist unser gesamtes (Arbeits)Leben von Kommunikation geprägt. Und eine der wichtigsten Ecksäulen einer gesunden Unternehmung, ist eine sinnvolle Meeting-Struktur. Doch warum ist es gerade in unserem Geschäftsfeld so wichtig, eine gute Meetingstruktur zu haben?

Vier gute Gründe für eine Meetingstruktur

1. Termingeschäft: Während der Arbeit ist die Kommunikation miteinander (ob im 1:1 oder mit mehreren Kollegen/Mitarbeitern) extrem schwierig, denn wir springen von einem zum nächsten Termin. Es ist auch ganz normal, dass bei Termingeschäften (Friseure, Arztpraxen…) während der normalen Tätigkeit keine Zeit für eine unternehmensinterne Kommunikation gegeben ist. Umso wichtiger ist deshalb die geplante Kommunikation in Form von Meetings.
2. Privatsphäre: Der Alltag eines Therapeuten findet Großteils im 1:1 statt und dann auch noch in einem akustisch und visuell abgeschotteten Raum. Anders als im Friseurgeschäft, wo man zumindest teilweise mitbekommt, was die Kolleg*Innen und andern Kund*Innen so treiben, ist man hier vom Rest des Unternehmens isoliert. Um jeden Mitarbeiter also mal über den „Tellerrand“ hinausschauen zu lassen, sind geplante Meetings notwendig.
3. Vernetzung: Jede Abteilung (Rezeption, Therapie, Training, Verwaltung…) ist bei uns ganz stark miteinander vernetzt und voneinander abhängig. Nehmen wir mal nur das Beispiel der Rezeption: Die Rezeption versorgt alle anderen Abteilungen (Therapie, Verwaltung, Training…) mit den organisatorisch wichtigen Informationen. Deshalb ist es aber auch so entscheidend, dass die Abteilungen untereinander auch ein Grundverständnis in die Abläufe der anderen Abteilungen bekommen, um das Miteinander bestmöglich aufeinander abzustimmen und Stress zu vermeiden.
4. „Mehrschichtmodell“: Selbst wenn Sie es schaffen würden, während der Arbeit so gut es geht zu kommunizieren, stoßen Sie spätestens jetzt an Ihre Grenzen. Denn in unserer Branche ist es üblich, dass ein Mitarbeiter nicht zu jeder Öffnungsstunde in der Praxis ist. Urlaub und Krankheit einmal beiseite. Es gibt bspw. Früh-, Mittel-, Spät- oder Teilschichten. Es gibt Mitarbeiter die in Voll- oder Teilzeit tätig sind und wiederum welche, die Sie als 450-Euro-Kraft unterstützen. Was ich damit sagen möchte: Die Arbeitszeiten Ihrer Mitarbeiter und Öffnungszeiten Ihrer Praxis führen dazu, dass sich manche Mitarbeiter nur „die Klinke in die Hand geben“ und auch organisatorisch gesehen gar nicht die Möglichkeit haben, die ungeplante Kommunikation stattfinden zu lassen. Das ist wohl der wichtigste Grund, warum Sie eine klare Meetingstruktur brauchen. Und so möchte ich diesen Abschnitt gerne mit einer kleinen Anekdote beenden:

Finanzleitung: „Wir brauchen keine Meetings. Meetings kosten nur Geld, schließlich können die Mitarbeiter in der Zeit nicht arbeiten.“

Personalleitung: „Stell dir lieber die Frage, was es uns kostet, wenn wir keine Meetings durchführen.“

Aufbau einer Meetingstruktur

Obwohl Meetings organisatorisch schwierig zu planen sind und auch indirekt für einen Umsatzeinbruch sorgen, überwiegen die positiven Einflüsse. Denn der Mensch als „Gesellschaftstier“ braucht den Austausch miteinander, um Konflikte zu lösen, Konformität bzw. Einheitlichkeit festzulegen und um sich sozial in der Gruppe zu orientieren. Geben Sie Ihren Mitarbeitern dieses Werkzeug nicht, liegen die Kosten auf der Hand: Fehler bei der Arbeit, Konflikte im Team, Unruhe bei den Patienten/Kunden, Zweifel im bestehenden Mitarbeiterstamm (Kündigungen), Schwierigkeiten bei der Mitarbeitergewinnung und zu guter Letzt sehr viel Stress für dich als Führungskraft.

Natürlich gibt auch hier nicht „die eine“ Meeting-Struktur. Ich empfehle Ihnen aber immer ein Gesamtmeeting und ein Bereichsmeeting für die einzelnen Abteilungen. In welchem zeitlichen Rahmen und in welchen Abständen dies geschehen muss, hängt ganz klar von der „Notwendigkeit“ ab. Weht ein starker Wind der Veränderung oder Unsicherheit, sollte die Meetings mehr Zeit in Anspruch nehmen und dichter aneinander geplant sein. Läuft alles wie geschmiert, kann die Dauer abnehmen und das Intervall ruhig länger werden.

Vorbereitung ist das A und O

Wichtig ist, dass Sie und Ihre Mitarbeiter sich auf die Meetings vorbereiten. Denn „kalt in ein Meeting geschmissen“ zu werden, bringt weder Ihren Mitarbeitern, noch Ihnen einen Nutzen.

Damit jedem Mitarbeiter die Möglichkeit gegeben werden kann, sich auf das Meeting vorzubereiten, sollte jeder Mitarbeiter mindestens 2 Wochen vor dem Meeting einen Mitbestimmungsbogen erhalten. In diesem Bogen hat der Mitarbeiter die Chance, sich zu positiven oder auch negativen Situationen/Themen zu äußern, Verbesserungen vorzuschlagen, Engpässe anzusprechen… Diese Bögen sollten dann personalisiert mit Namen an Sie zurück gehen.

Jetzt können Sie als Führungskraft anhand des „Stimmungsbildes“ der Mitarbeiter eine Agenda für das Meeting erstellen, in welchem sich Ihre Themen wiederfinden und auch die Themen Ihrer Mitarbeiter. Ihre erstellte Agenda wird dann spätestens 3 Tage vor Meeting-Beginn an alle Mitarbeiter verteilt, damit auch jeder weiß, was sie erwartet.

Das Ziel eines jedes Meetings muss sein, dass hier Fakten, Lösungen, Maßnahmen, individuelle Aufgaben, Informationen etc. festgehalten werden. Deshalb muss ein Protokoll erstellt werden. Dieses Protokoll dient dann als Arbeitspapier. Genau dieses Arbeistpapier sollte dann auf der Agenda des nächsten Meetings zur Überprüfung der To-Do`s als Punkt 1 ganz oben auf der Agenda stehen.

Nicht berücksichtigte Themen Ihrer Mitarbeiter sollten jedoch nicht verschwinden, sondern im Meeting kurz angesprochen werden und mit einer klaren Aussage z.B. auf einen anderen Zeitpunkt verschoben („Das Thema wird in das nächste Bereichsmeeting aufgenommen.“, „Das Thema besprechen wir beim Gesamtmeeting in zwei Monaten.“) und somit in den „Problemspeicher“ aufgenommen werden.

Natürlich sollten in jedem Meeting, die von Ihnen bestimmten Werte/Kommunikationsregeln noch einmal zu Beginn kurz erklärt werden (bspw. „Alles, was wir sagen, ist wertfrei zu betrachten. Es geht niemals um die Person, nur um die Sache. Wir lassen jeden Aussprechen. Bemerkungen sind durch Handzeichen abzugeben….).

Schlusswort

All das, was ich Ihnen jetzt beschrieben habe, sind natürlich nur kurze Auszüge aus einer gut strukturierten Unternehmenskommunikation. Ich hoffe, durch diesen Artikel konnte ich eines bewirken: Sie denken über Ihre Unternehmenskommunikation nach und hinterfragen sie. Wenn Sie Hilfe brauchen, stehe ich Ihnen natürlich zur Verfügung.

Der Kursbereich. Ein Thema, welches mich als Sachverständiger für Therapiezentren regelmäßig begleitet. Wenn mich Kollegen und Kolleginnen kontaktieren, um Unterstützung für Ihre Therapiepraxis anzufordern, dann kommt auf kurz oder lang auch immer der Kursbereich zu Sprache. „Herr Kämmerling, wir haben darüber nachgedacht, unsere Räumlichkeiten um einen Kursbereich zu erweitern.“ oder „Herr Kämmerling, wir haben einen Kursbereich, der jedoch alles andere als gut ausgelastet ist.“ heißt es dann oft schon am Telefon. Bei einem Kursraum geht es aus meiner Sicht um zwei Dinge: 1. Wie schaffe ich es, die so kostbare Fläche für einen großteil der Zeit auch effizient zu nutzen. Denn schließlich nimmt ein Kursraum viel Platz ein und es muss sich schon lohnen, diesen Raum nicht für mehr Behandlungsräume oder für mehr Trainingsfläche zu nutzen. 2. Wie muss das Angebot aufgebaut sein, damit es für mich aus Marketing-Aspekten und in Puncto Wirtschaftlichkeit Sinn macht. Welche Angebote und Strukturen sinnvoll für einen Kursbereich in Ihrer Therapiepraxis sind, möchte ich Ihnen in diesem Artikel kurz vorstellen.

Eins kann ich Ihnen schon vornweg sagen: Ein Kursraum bzw. ein Kursangebot in einer Physiotherapie kann sich lohnen und ein wichtiger Faktor werden, um Ihre Physiotherapie noch attraktiver zu gestalten, Ihre Krengeschäft der Physiotherapie finanziell zu unterstützen, um Ihren Therapeuten noch bessere Gehälter zu kommen zu lassen und mehr Unabhängigkeit von der so knappen Personalressource „Physio“ zu bekommen. Doch wenn Sie eine „klassische“ Physiotherapie sind, die derzeit noch keinen Trainingsbereich für Mitglieder in Ihrer Therapiepraxis implementiert hat, möchte ich Ihnen das als erstes ans Herz legen, bevor Sie über die Integration eines Kursraums nachdenken. Denn auch die Nachfolgenden Angebote für einen rentablen und attraktiven Kursraum entfalten oft dann erst ihr volles Potenzial, wenn die Möglichkeit einer Mitgliedschaft in der Trainingstherapie gegeben ist.

1. Werteorientierter Kinderunterricht

Ich beginne direkt mit dem Puzzle-Stück für Ihren Kursbereich, der mir in meiner über 30-jährigen Erfahrung als Sachverständiger und Physiotherapeut jüngst begegnet ist: Der werteorientierte Kinderunterricht mit Elementen der Selbstverteidigung ist das perfekte Angebot für einen Kursraum in der Physiotherapie. Die Voraussetzung dafür sind ca.75qm  100 qm an Kursraumfläche. Das dafür zu bereitstellende Equipment ist mit minimal finanziellem Aufwand (ca. 5.000 Euro für Mattenböden, Bällen, Pratzen etc.) gestemmt. Doch was ist überhaupt der werteorientierte Kinderunterricht mit Elementen der Selbstverteidigung? Bitte denken Sie hier nicht an den klassischen Box-Sport, Karateschulen oder ähnliches. Denn dabei steht nicht die Förderung von sportlichen Spitzentalenten oder Wettkämpfen im Vordergrund. Denn dieses Konzept bietet den Eltern von Kindern ab 3 Jahren die Möglichkeit, die Selbst- sowie Sozialkompetenz Ihrer Kinder zu entwickeln und zu fördern und dabei sowohl motorische und kognitive Fähigkeiten weiter auszubauen. So werden beispielsweise in positive und negative Alltagssituationen aus dem Kindergarten oder der Grundschule besprochen, konfliktfreie Auswege für Streitigkeiten aufgezeigt, vor Gefahren im Alltag gewarnt und der Umgang mit Ihnen durchgespielt (Umgang mit Fremden, Umgang im Straßenverkehr…) und dabei spielerisch die kognitiven und motorischen Fähigkeiten der Kinder trainiert. Was mich dabei am meisten begeistert hat: Es trifft komplett den Zeitgeist. Denn Eltern fühlen sich immer mehr verunsichert in der „Erziehung“ Ihrer Kinder und möchten hier Unterstützung haben. Außerdem werden die Spätfolgen von Corona gerade den sozialen Umgang der Kinder untereinander und die physiologische Entwicklung stark beeinträchtigt und hier herrscht großer Nachholbedarf. Aus unternehmerischer Sicht ergeben sich jedoch auch zahlreiche Vorteile: Zu aller erst finden die Kurse in der Mittagszeit bzw. frühen Vormittagszeit statt. Das sind Zeiten im Kursbereich, der für „Erwachsenen“-Klientel meist nicht attraktiv ist. Zum anderen beschränkt sich die Dauer der Kurse auf 30 Minuten (3-6 Jahre) bis 45 Minuten (ab 7 Jahre), sodass die Kurse zeitlich unproblematisch zu implementieren sind. Die Zahlungsbereitschaft der Eltern für den werteorientierten Kinderunterricht liegt dabei bei 15-20 Euro pro Woche mit einer Mitgliedschaftslaufzeit von 12 bis 24 Monaten. Das macht es auch als Unternehmer interessant, wenn pro „Kurseinheit“ 10 – 12 Kinder betreut, werden können und somit umgerechnet 150 Euro pro 30/45 Minuten erwirtschaftet werden können und das in einem betriebswirtschaftlich sicheren Dauerschuldverhältnis. Die Ausbildung der Mitarbeite erfolgt dabei über die unterschiedlichen Lizenzkonzepte, die es für dieses Angebot bereits gibt und ist selbst für Laien durchführbar. Der Lizenznehmer (bspw. Junior Heroes, Little Dragons etc.) übernimmt auch alles andere wie Marketing, Kursaufbau etc. Und der große Synergieeffekt für Sie als Unternehmer oder Unternehmerin: Die Eltern der Kinder sind natürlich potenzielle Kandidaten für Ihre aktive Trainingstherapiefläche und können Ihr eigenes Training optimal in den 30 – 45 Minuten absolvieren. So ist der werteorientierte Kinderunterricht nicht nur ein großes Gewinn für die Allgemeinheit, sondern ein rentables Puzzle-Stück in Ihrem Kursbereich, welches zugleich als guter Marketing-Kanal für Ihre Trainingstherapiefläche fungiert. Sie merken: Ich bin begeistert.

2. Rehabilitationssport

Das Thema Reha-Sport ist gewiss kein neuer Trend, sondern ein etabliertes und fest verankertes Konstrukt in unserem Gesundheitssystem. Genau das macht es aus meiner Sicht auch so interessant. Ich bin mir auch sicher, dass viele von Ihnen bereits Kontakt mit dem Reha-Sport hatten und ihn ggf. auch schon in Ihrem Kursbereich umgesetzt haben bzw. umsetzen. Wer es noch nicht kennt: Der Reha-Sport kann vom Arzt budgetfrei für bspw. orthopädische Problematiken verschrieben werden und erstreckt sich oft über 50 Einheiten in einem Gruppenkurs. Für den Reha-Sport ist es nicht zwingend notwendig, dass sie einen eigenen Verein haben. Hier kann man sich auch anderen Vereinen wie bspw. dem Rehasport Deutschland e.V. anschließen und für eine „minimale Gebühr“ den Reha-Sport bei Ihnen in der Praxis abbilden. Entscheidend beim Reha-Sport ist es, dass Ihre internen Strukturen stimmen und sie über ein gewisses Marketing (Google, Flyer) den Menschen in Ihrer Stadt auch zeigen, dass Sie den Reha-Sport bei Ihnen durchführen können und dass dieser auch vom Arzt bei verschiedenen Problematiken verschrieben werden kann. Reha-Sport-Kurse können mit bis zu 15 Personen durchgeführt werden, wobei für jede Person 5qm Kursraumfläche notwendig sind. Insgesamt brauchen Sie für die maximale Auslastung also 5qm pro Person. Durchführen kann die Reha-Sport-Kurse jeder, der die entsprechende Qualifikation erworben hat. Hierfür können sowohl Laien als auch Physiotherapeuten ausgebildet werden. Das macht es wiederum auch interessant, da hier nicht zwingend auf die Knappe Ressource Physiotherapeut zurück gegriffen werden muss. Für einen Kursteilnehmer erhalten Sie von den Krankenkassen Großteils 5,65 Euro – abzüglich der Gebühren, sofern sie den Reha-Sport über einen „Fremdverein“ abrechnen. Lassen Sie uns doch mal kalkulieren, dass nur 80% der Einnahmen bei Ihnen bleiben. Somit erwirtschaften sie mit einem Reha-Sport-Kurs – welcher 45 Minuten dauert – bei 15 Teilnehmern 67,80 Euro (netto) (15 * 5,65€ – 20%). Vergleicht man das mit dem Umsatz, den Ihnen ein Physiotherapeut in 45 Minuten erwirtschaftet (z.B. 2,25 eine KG mit 24,08 Euro = 54,18 Euro) ist der Reha-Sport mit in diesem Beispiel 1,51€ pro Minute auch finanziell gesehen nicht unattraktiv, insbesondere da kein Physio zwingend notwendig ist. Doch dass sich das Angebot von Reha-Sport auch lohnt, wenn bspw. der Kursraum aufgrund der Größe nur weniger Teilnehmer zulässt oder die Kurse nicht immer voll ausgelastet sind, bring der Marketing-Kanal-Charakter des Reha-Sports mit sich. Denn der Reha-Sport ist auch ohne große Marketing-Aktionen ein Zulieferer für den Mitgliederbereich in Ihrer Praxis. Hier ist jedoch der Beratungsprozess und die Struktur entscheidend. Wir selbst in unseren zwei Therapiepraxen und auch die Praxen, die ich als Sachverständiger betreue, schaffen hier bei 50% der Reha-Sportler den Nutzen für eine individuelle Trainingstherapie im Mitgliederbereich zu vermitteln und erfolgreich Mitgliedschaften i.H.v. über 60 Euro im Monat bei 24-monatiger Laufzeit zu vermitteln. So lohnt sich der Reha-Sport gleich doppelt.

3. Funktionstraining

Mit den fast identischen Vorteilen aber weitem nicht so bekannt wie der Reha-Sport doch auch eine gute Möglichkeit, den Kursbereich attraktiv zu füllen, ist das Funktionstraining. Ein Kurs geht 30 Minuten und ist mit bis zu 15 Teilnehmern durchführbar. Wer Funktionstraining anbieten möchte, für den gelten wesentlich die Vorgaben der Rahmenvereinbarung. Diese sind identisch zu den Voraussetzungen um Reha-Sport anbieten zu können. Funktionstraining können Physiotherapeuten ohne große Zusatzqualifikation, aber auch Rehasport-Übungsleiter durchführen. Die Verordnung erstreckt sich meist über 12 Monate (bis 24 Monate) mit 1-2 Kursteilnahmen pro Woche und wird mit 4 Euro pro Teilnahme vergütet. Somit ist das Funktionstraining mit einem Stundenumsatz (2 Kurse pro Stunde möglich) von bis zu 120 Euro die Stunde bei Vollauslastung neben dem Reha-Sport ein starker und zuverlässiger Umsatzgarant mit der selben Möglichkeit, aus Patienten Mitglieder zu gewinnen. Da Funktionstraining nicht so bekannt ist wie Rehasport wird gibt es weitaus weniger Anbieter bzw. Standorte für Funktionstraining. Somit kann in diesem Angebot eine große Chance als Alleinstellungsmerkmal in Ihrer Region innewohnen.

4. Paragraph 20 Kurs

Von funktionellem Training über Rückenkursen bis hin zur Fitnessampel. Der §20-Kurs ist den  meisten bekannt und ein weiteres Puzzle-Stück für einen effizient genutzten Kursraum. Je nach Kursart bekommt Ihr Kunde 8-10 Kursteilnahmen. Ein Kurs besteht meist aus bis zu 15 Personen. Die Kosten für einen §20-Kurs trägt der Teilnehmer zunächst selbst. Bei der Preisgestaltung für die Kurse liegt man meist zwischen 100-120 Euro. Von der gesetzlichen Krankenkasse bekommt der Teilnehmer nach erfolgreicher Absolvierung meist 75-100% (je nach Krankenkasse) erstattet. Der jeweilige Kursleiter benötigt eine spezielle Grundqualifikation und Zusatzqualifikation nach § 20 SGB V, das Kurskonzept muss einen dokumentierten Aufbau haben und durch die zentrale Prüfstelle für Prävention (ZPP) zugelassen werden.  Bereits qualifizierte Paragraph-20-Kurskonzepte können von zahlreichen Anbietern erworben werden. Für die Wirtschaftlichkeit eines §20-Kurs ist selbstverständlich entscheidend, dass die Kurse „ausgelastet“ sind. So können bei 15 Teilnehmern bspw. 150 Euro pro Kursstunde erzielt werden, setzen wir bspw. „nur“ 100 Euro für einen 10er-§20-Kurs voraus. Eine hohe Teilnahmequote wird dadurch erzielt, dass die Teilnehmer einen festen Kurs – also einen festen Kurs-Zeitraum – buchen und aufgrund der „Vorkasse“ ein eigenes Interesse haben, regelmäßig an den Kursstunden teilzunehmen. Denn eine gewisse Quote bzw. Anzahl von Kursteilnahmen ist in der Regel auch entscheidend für die Rückerstattung der Kosten durch die Krankenkassen. Eine Herausforderung ist hier – anders als bspw. beim Reha-Sport – die Anfragen nicht von selbst „eintrudeln“, sondern hier aktiv Marketing bei Ihren Patienten oder auch extern betrieben werden muss, um diese Kurse zu füllen. Das kostet natürlich Geld und „Konzentration“. Und auch dann ist entscheidend, dass Strukturen bestehen sollten, um aus diesen Teilnehmern langfristige Mitglieder im Trainingstherapie-Bereich zu gewinnen.

5. Klassisches Kursangebot

Das klassische Kursangebot darf natürlich auch nicht fehlen. Beim klassischen Kursangebot spreche ich von Kursen, welche über 10er-Karten oder über die Buchung mit einer (Zusatz)Mitgliedschaft als Selbstzahlerleistung angeboten werden. Eine Physiotherapie lebt selbstverständlich insbesondere über jene Kurse, welche ihr sowieso bestehendes Kundenklientel anspricht und „abholt“. Hier sprechen wir von Wirbelsäulengymnastik, Rückenfit aber auch gerne Pilates oder Yoga. Es sind also eher die ruhigen Kurse, die hier das Portfolio am meisten ergänzen. Bei der Preisgestaltung sollte auch hier eine 10er-Karte immer mit einer festen Buchung eines „Kurszeitraums“ verkauft werden, um Kurse mit geringer Auslastung und somit zu hohem Personal- und Organisationskostenaufwand zu vermeiden. („Schon wieder nur 5 Leute im Kurs.“) Außerdem sollte eine Kursteilnahme runtergerechnet immer bei ca. 10 Euro liegen und ein Kurs mit mindestens 1 Person pro 5qm Kursraumgröße ausgelastet sein, um eine Wirtschaftlichkeit zu gewährleisten.

Beispiel Kursplan

Das ist selbstverständlich nur meine subjektive Ansicht eines optimalen Kurskonzeptes für eine moderne Physiotherapie, geformt aus den Erfahrungen meiner eigenen Therapiezentren und den zahlreichen Physiotherapien, die ich als Sachverständiger betreuen und beraten darf. Ich freue mich, wenn ich Sie zum Hinterfragen ihres bestehenden Kurskonzeptes anregen oder sie sogar für eine Investition in einen Kursraum unter den richtigen Voraussetzungen und Rahmenbedingungen begeistern konnte. Wenn Sie wissen möchten, wie Sie Effizienz in Ihr Kurssystem bekommen, dann stehe ich Ihnen selbstverständlich als Sachverständiger für Gesundheitsanbieter für ein individuelles Gespräch zur Verfügung.

ZUR PERSON:

Thomas Kämmerling – 1. Sachverständiger für Gesundheitsanbieter des DSSV – ist seit 1983 in der Gesundheitsbranche tätig und gelernter Physiotherapeut.
Zudem ist er selbst Inhaber zweier Therapiezentren und war als Fach-Referent der sportwissenschaftlichen Fakultät der Ruhruniversität in Bochum sowie als Athletic Coach im Spitzensport (Iserlohner Roosters) tätig. Heute unterstützt er über 150 Therapiezentren bei Ihrer Positionierung & Ausrichtung als Gesundheitsspezialist und attraktiver Arbeitgeber.

Kein Thema blieb in den deutschen Therapiepraxen so lange unberührt, wie die Preise für Privatpatienten. Einmal vor Jahren festgelegt, traut man sich kaum noch diese (so unglaublich wichtige) Stellschraube nach oben zu drehen. Aber warum das so ist? Weil wir Angst vor „Reibung“ mit dem Patienten haben? Weil wir uns schämen, über Geld zu sprechen? Oder sind wir es nicht wert?

Wir erschaffen ein schlafendes Monster, dass wir nicht wecken möchten. Wir meckern über die Preise der GKV, doch trauen uns selbst nicht, angemessene Privatpreise zu verlangen. Weshalb es jedoch Ihre Pflicht als Unternehmer/in ist, Ihre Privatpreise zu überprüfen und es gleichzeitig entscheidend für die Mitarbeitergewinnung und -bindung, diese gerecht zu gestalten, erfahren Sie in diesem Artikel.

Warum sollte ich meine Privatpreise anheben?

Weil es etwas mit „Wertschöpfung“ und insbesondere mit „Wertschätzung“ zu tun hat.

Schauen wir einmal an, wie es in anderen Bereichen des Lebens abläuft: Handwerk war lange Zeit unpopulär. Relativ geringer Verdienst, körperliche Arbeit. (Fällt Ihnen etwas auf?) Doch was ist dann passiert? Weniger Nachfrage für den Beruf, weniger Nachwuchs im Handwerk. Inzwischen habe Handwerksbetriebe die Auftragsbücher teilweise für Jahre voll und können sich ihre Kunden aussuchen. Sie nutzen dies, um die Preise zu erhöhen, damit sie höhere Löhne zahlen können, um wieder attraktiv für Berufseinsteiger zu werden. Doch warum verweigern wir uns hier?

Rollen wir das ganze einmal von hinten auf: Eins der größten Probleme in unserer Branche ist der Therapeutenmangel. Doch dieser kommt nicht von irgendwoher. Die hohen Kosten für die Aus- & Weiterbildung, die sehr enggeknüpften Rahmenbedingungen, die uns die Krankenkassen auferlegen, und ebenfalls das an sich „sehr anstrengende Handwerk“ machen den Beruf in einem gewissen Grad unattraktiv. Hinzu kommt die Abhängigkeit der gesetzlichen Krankenkassen. Denn sie entscheiden über die Preise bzw. die Entlohnung unserer Arbeit. Wie hoch also mein Stundenumsatz und somit auch wie hoch die Bezahlung meiner Therapeuten sein kann, liegt zum Großteil nicht in meiner Hand. Paradox wird es insbesondere dann, wenn ich bei der Abgabe einer Leistung wie der Manuellen Lymphdrainage, für wessen Durchführung ich kostspielige und langwierige Fortbildungen durchführen muss, im Minutenpreis schlechter entlohnt werde, als bei einer Krankengymnastik! Folglich bin ich stark fremdbestimmt. Zumindest in dem Grad, in dem ich Patienten der gesetzlichen Krankenkassen behandle – und dieser Anteil liegt im bundesweiten Durchschnitt bei ca. 80% GKV meiner Gesamtpatienten. Sollte ich nicht Angebote, wie zusätzliche Behandlungszeiten für GKV-Patienten oder einen Trainingstherapiebereich haben, sind gerade die Privatpreise die einzige Möglichkeit für mich, als Unternehmer/in einer Therapiepraxis, die Stellschrauben für das Gehalt meiner so fleißigen Mitarbeiter anzupassen.

Woher kommt das Problem?

Wenn wir über gerechte Privatpreise sprechen, sollte Ihr Blick nicht zu den anderen Therapiepraxen Ihrer Ortschaft wandern. Denn aufgrund der Tatsache, dass sich auch diese Praxen nicht getraut haben, die Preise für PKV-Patienten an die stetigen Kostenentwicklungen und die aktuelle Marktlage anzupassen, ist dieser bei fast allen Therapiepraxen so niedrig geblieben. Daraus resultiert diese prekäre Schieflage der deutschen Privatpatientenpreise. Wir können festhalten, dass dies ein hausgemachtes Branchenproblem ist. Fragen Sie sich doch einmal selbst: Wann habe ich das letzte Mal meine Privatpreise spürbar angehoben? Die einzigen Gewinner der derzeitigen PKV-Preispolitik sind insbesondere die Krankenkassen und an zweiter Stelle die Patienten. Die großen Verlierer sind wiederrum Sie als Unternehmer und Ihre Mitarbeiter*innen.

Was bedeutet gerecht?

Wenn ich von einer gerechten Ausgestaltung von Privatpreisen spreche, dann meine ich den 1,8-fachen Satz, den ich für die GKV-Leistungen erhalten. Warum den 1,8-fachen Satz? Da dieser aufgrund der prozentualen Verteilung von GKV zu PKV-Patienten die einzige Chance darstellt, ohne weitere unternehmerischen Maßnahmen (z.B. zusätzliche Behandlungszeit für GKV-Patienten, Selbstzahlerleistungen auf der Trainingsfläche, Generierung von Ausfallhonoraren…) meine Therapeuten angemessener zu entlohnen. Ähnlich, wie Sie als Privatpatient beim Hausarzt schon des Öfteren mit dem 1,8-fachen GKV-Satz Bekanntschaft gemacht haben, so ermutige ich Sie es Ihren werten Kollegen gleichzutun.

Was bedeutet das in der Praxis?

Nehmen wir den GKV-Preis von 24,08 € für eine Krankengymnastik (KG). Ihr PKV-Preis für die KG müsste folglich mit dem 1,8-fachen Satz bei ungefähr 43,34 € liegen. Jetzt werden einige von Ihnen den Mund nicht mehr zubekommen. Jedoch ist dies mein voller Ernst. Ich greife Ihnen schon mal vorweg: Folgende Einwände werden mir immer wieder entgegengebracht:

1. „Aber das ist doch unfair! Die Preise sind somit viel höher als bei einem GKV-Patienten und das bei denselben Leistungen.“

Da haben Sie vollkommen recht.  Jedoch möchte ich Ihnen folgende Frage entgegenstellen: Empfinden Sie die GKV-Preise von 24,08 € für eine KG gerechtfertigt? Selbstverständlich nicht!

Würden Sie die GKV-Preise selbst bestimmen können, so würde Ihnen jeder Ihrer Bekannten und Freunden eindringlich raten, diese Leistungen höher zu bepreisen.

2. „Aber die Patienten bekommen ja keine 100-prozentige Erstattung des Preises!“

Ja, das mag bei vielen Patienten zutreffen. Jedoch ist es wie bei jeder anderen Versicherung auch: Je mehr Risiko ich im Schadensfall abgeben möchte, umso höher gestaltet sich mein monatlicher Versicherungsbeitrag. Wenn ich monatlich Geld sparen möchte, nehme ich einen höheren Eigenanteil bei Inanspruchnahme meiner Versicherungsleistungen in Kauf. Aus diesem Grund liegt es in der Eigenverantwortung eines jeden Privatpatienten die monatlichen Kosten und die dahingehend Einhergehenden Eigenanteil zu bestimmen. Dies ist mit Nichten Ihr Problem! Sie müssen sich die Wertigkeit Ihrer eigenen Leistungen einmal vor Augen halten: Sie ist jeden Cent wert.

3. „Aber für die Beihilfe-Patienten muss ich doch andere Privatpreise nehmen, da hier der Beihilfe-Satz für die Kostenübernahme festgeschrieben ist.

Nein, das müssen Sie nicht. Zum einen verhält es sich bei Beihilfe-Patienten mit ihrer privaten Pflichtversicherung ähnlich, wie bereits in dem vorherigen Punkt zwei beschrieben. Zum anderen ist die Beihilfe eine interne Verwaltungsanweisung, die das Verhältnis des Staates als Arbeitgeber zu seinen Beamten regelt. Für alle Menschen außerhalb der Verwaltung haben diese Regeln keine rechtliche Relevanz. Außerdem dürfen wir nicht vergessen, dass Praxisinhaber keinen Vertrag mit der PKV oder der Beihilfe haben. Darüber hinaus reden wir an dieser Stelle über einen geringen Bruchteil, da nur 28% aller PKV-Versicherten Beihilfe beziehen – ganze 72% tun dies nicht! Abschließend lässt sich zu dieser Thematik unterstreichen, dass beihilfefähige Höchstsätze so niedrig sind, dass der Minutenpreis für eine Privatleistung oft schlechter ist als der Minutenpreis für eine GKV-Leistung.

4. „Was ist, wenn mir dann Privatpatienten verloren gehen? Und habe ich dann nicht einen finanziellen Schaden?“

Vorneweg: In der nächsten Ausgabe möchte ich Sie mal mit Praxisinhaber/innen bekannt machen, die diesen Schritt schon längst gegangen sind. Und Sie werden sehen: Die abgewanderten Privatpatienten können Sie an einer Hand abzählen. Denn wenn jemand geht, dann ist das nun mal so! Wenn das einzige, was diese Patienten bei Ihnen behält, Ihre günstigen Preise sind, dann dürfen diese Patienten sich ruhig eine andere Praxis suchen. Und ob Sie dann einen finanziellen Schaden haben hängt von zwei Punkten ab: 1. Wie hoch sind derzeit Ihre Privatpreise? 2. Wie viele Patienten gehen wirklich? Denn wenn Ihre Privatpreise derzeitigen Privatpreise nicht hoch genug sind, dann macht es oft auch keinen großen Unterscheid, ob Sie nun den ein oder anderen Privatpatienten weniger haben und dafür dann einen GKV-Patienten behandeln. Und Sie sollten nicht an die Patienten denken, die Ihre Preise ggf. nicht mehr akzeptieren, sondern an diejenigen, die sie akzeptieren und an jeden neuen Privatpatienten, der sich in Zukunft zu den neuen Preisen bei Ihnen behandeln lässt. Denn gerade durch diese Patienten erwirtschaften Sie die so notwendigen finanziellen Ressourcen, die Sie und Ihre Mitarbeiter mehr als nötig haben!

Lassen wir Zahlen sprechen

Ich bin selbst Therapeut und ich weiß, wir Therapeuten sprechen nicht gerne über Geld. Doch als Inhaber ist es meine und Ihre Pflicht, diesen Punkt zu beleuchten. Lassen Sie uns bitte einmal ein vereinfachtes Rechenbeispiel vornehmen: Nehmen wir an, Sie würden vier Therapeuten zu je 40 Wochenstunden beschäftigen. Somit kommen Sie auf 160 Brutto-Therapeutenstunden pro Woche. Lassen Sie uns jedoch hiervon aufgrund von Urlaub, Krankheit, Auslastungseinbußen u.v.m. 20% abziehen, so dass wir letzten Endes auf 128 Netto-Therapeutenstunden die Woche kommen.  Nun gehen wir davon aus, dass Sie einen 20% Anteil an Privatpatienten haben. Folglich therapieren Sie circa 25 Stunden pro Woche Privatpatienten.

In 25 Stunden Therapiezeit können sie im 20 Minuten Takt also 75 Behandlungseinheiten durchführen. Nehmen wir an, Sie würden Ihre PKV-Preise nun um 10€ erhöhen. (Bspw. von 33 Euro für eine KG auf 43 Euro für eine KG) so würden Sie in diesen 75 Behandlungseinheiten einen Mehrgewinn von 750€ (75 Einheiten x 10 €) erwirtschaften. Aufs Jahr gerechnet wären das 39.000 € mehr erwirtschaften.

Veranschaulichen wir uns mein Rechenbeispiel mit den 39.000 Euro Mehrumsatz doch einmal so: Würden Sie dieses Geld komplett in Ihre Mitarbeiter investieren, könnten Sie jedem Ihrer Therapeuten eine monatliche Brutto-Gehaltserhöhung von rund 625€ zusprechen. Wenn das kein Grund ist, eine Privatpreisanpassing in Erwägung zu ziehen!

Zum Nachdenken animieren!

Selbstverständlich möchte ich mit diesem überspitzten Artikel provozieren und Sie zum Nachdenken anregen. Dass die Erhöhung der Privatpreise auch in der Praxis funktioniert und auf Verständnis trifft, erlebe ich jeden Tag in den von mir begleiteten Therapiepraxen.

Wenn ein Punkt selten Priorität bei unserer Berufsgruppe hat, dann ist das die Internetseite bzw. der digitale Auftritt im World Wide Web. Warum auch? Die Terminbücher sind voll, man hat über Jahre Stammpatienten aufgebaut und die Patienten wissen, dass es uns gibt. Doch warum es für eine moderne Physiotherapie von heute sinnvoll und notwendig ist, eine gut strukturierte und zielführende Internetseite mit starker online Präsenz zu besitzen, dass erfahren Sie hier.

Über Geschmack lässt sich streiten. Das wissen Sie. Das weiß auch ich. Mir geht es auch gar nicht um eine schöne Internetseite. Mir geht es darum, dass Ihre Online-Präsenz zielführend und ergebnisorientiert ist. Und das Thema versteht nicht nur „die junge Generation“, schließlich bin auch ich schon Mitte 50 und kein „digital nativ“. Deshalb versuche ich dieses – manchmal so komplexe -Thema „Online Präsenz“ so gut es geht in ein paar Handlungsaufforderungen runterzubrechen. Aber lesen Sie selbst. Aus meiner Sicht, muss der online Auftritt Ihrer Physiotherapie folgende Punkte gut umsetzten:

1. Attraktivität für neue Mitarbeiter ausstrahlen.

Wir alle jammern, doch die wenigsten von uns unternehmen wirklich strukturiert etwas gegen den großen Fachkräftemangel bzw. für die Mitarbeitergewinnung. Sie wissen genau so gut wie ich, dass es keine freien Therapeuten oder gute Rezeptionskräfte einfach so auf dem Arbeitsmarkt gibt. Doch wenn sich eine gute Fachkraft mal dazu entschließen sollte, den Job zu wechseln oder zumindest einmal die anderen beruflichen Möglichkeiten abzutasten, dann müssen SIE da sein. Was das bedeutet? Ihre online Präsenz dient rund um die Uhr potenziellen Bewerbern als Visitenkarte für Ihr Unternehmen. Dort kann der potenzielle Arbeitnehmer prüfen, ob Sie denn derzeit neue Mitarbeiter suchen und ob Sie einen besseren Arbeitgeber darstellen, das der Bisherige. Jobsuchende sich über das Internet, insbesondere über Google oder die sozialen Medien. Und wenn Sie dann als „Physiotherapie in ORT“ nicht auftauchen oder vorne mit dabei sind, verlieren Sie diesen ggf. sehr heißen Kandidaten.

Google als „digitale Tür“ zur Außenwelt: Ob Sie mit einer „Anzeige“ oder „Organisch“ (durch eine gute Performance der Website) ganz oben stehen spielt eigentlich keine Rolle. Sie müssen aber sichtbar sein!

Wenn Ihre online Präsenz nicht darauf ausgelegt ist, potenzielle Bewerber über direkte Job-Angebote und schnelle Kontaktaufnahme auf Ihrer Internetseite oder den sozialen Medien für sich zu gewinnen, dann machen Sie diesbezüglich etwas falsch. Wie das ganze aussehen kann, ist dabei natürlich jedem selbst überlassen, aber Sie müssen für die Mitarbeiter von Morgen präsent sein. Sie müssen in der Poleposition stehen.

Selbsttest

Tauchen Sie bei Google als erster Eintrag auf, wenn Sie „Physiotherapie ORT“ suchen?

0 Ja  0 Nein

Haben eine sofort sichtbare Kategorie „Karriere“ oder „Job“ auf Ihrer Internetseite?

0 Ja  0 Nein

Gibt es einen schnellen Weg für Bewerber, ohne großen Aufwand mit Ihnen in Kontakt zu treten? (Kontaktformular speziell für Bewerber? Online Bewerbungsformular?)

0 Ja  0 Nein

2. Kontakte generieren und durch digitale Hilfsmittel die Rezeption entlasten.

Ob Sie nun eine reine Physiotherapie sind, Ergotherapie und Logopädie anbieten oder auch eine attraktive Trainingstherapie mit Mitgliederbereich abdecken. In allen Fällen muss Ihre Internetseite den Fokus auf eine Zielstellung setzen: Das Generieren von Terminen. Ob diese Termine dann über eine Kontaktaufnahme per Telefon, über einen Besuch vor Ort aufgrund von Google-Maps / Apple-Maps stattfindet oder die Patientin bzw. Kundin direkt ein Kontaktformular ausfüllt, spielt dabei erst einmal keine große Rolle. Es ist also enorm wichtig, dass direkt auf Ihrer Startseite dem Nutzer unterschiedliche Möglichkeiten zur Kontaktaufnahme angeboten werden. Entscheiden darf er sich ruhig selbst.

Möglichkeiten zur direkten Kontaktaufnahme: Ob Telefon, E-Mail, Kontaktformular, Maps-Integration und vieles mehr! Wichtig ist, dass der Nutzer auf einfachem Wege sein Anliegen loswerden und mit Ihnen in Kontakt treten kann.

Natürlich bietet eine digitale Kontaktaufnahme z.B. über eine „Online Rezepteinreichung“ oder über ein gut platziertes Kontaktformular der Rezeption die Möglichkeit, diese Kontaktaufnahme für sich sinnvoll zu steuern. Denn wer kennt es nicht? An der Rezeption ist mal wieder alle Hände voll zu tun und auf einmal klingelt das Telefon bzw. ein neuer Patient möchte sein Rezept einreichen. Jetzt müssen wir an der Rezeption reagieren, anstelle von agieren. Und das ist stressig und passiert oft an den ungelegensten Zeitpunkten. Wenn Sie jedoch mehr Menschen dazu befähigen, ihr Anliegen erst einmal digital an Sie zu übermitteln – natürlich auf einem kinderleichten Weg – dann können Ihre Rezeptionisten bzw. Rezeptionistinnen in den für sie passenden Zeitpunkten agieren und im Vorfeld schon mal freie Termine raussuchen oder den Patienten im Praxisprogramm voranlegen. Sie können ja trotzdem einen Anruf tätigen, aber jetzt hat die Rezeptionskraft das Momentum auf Ihrer Seite und kann sich auf diese Aufgabe konzentrieren. Probieren Sie es doch einfach mal aus. Es funktioniert wunderbar!

3. Der Ansprechpartner Nr. 1 in Ihrer Disziplin und in Ihrer Region werden.

Wo vor zwei Jahrzenten ggf. noch die „physische Präsenz“, also die Lage einer Praxis bzw. eines Unternehmens im Ort, eine große Rolle gespielt hat, so wurde diese mittlerweile durch die strategische online Präsenz eines Unternehmens ersetzt. Wenn Sie im Internet gut aufzufinden sind, dann ist Ihr Leben als Unternehmer bzw. Unternehmerin leichter. Das habe ich unter dem Gesichtspunkt der Mitarbeitergewinnung auch schon aufgeführt. Nichtsdestotrotz spielt die online Präsenz natürlich für alle Themenschwerpunkte eine ganz große Rolle.

Wollen Sie mehr Privatpatienten haben? Dann sollten Sie Ihre online Präsenz dahingehend prüfen und ausbauen. Möchten Sie von Unternehmen als Partner für Betriebliches Gesundheitsmanagement erkannt und ausgewählt werden? Dann müssen Sie auch darauf Ihre online Präsenz ausrichten. Möchten Sie gezielt Kunden für Ihren Trainingsbereich gewinnen? Dann ist auch hier Ihre online Präsenz der Schlüssel zum Erfolg.

 „Google Adwords“ (Werbeanzeigen in der Google Suche), „Google My Business“ (das Google-Pendent zum Telefonbucheintrag) aber auch die sozialen Medien wie Facebook & Instagram spielen eine entscheidende Rolle. Denn wie heißt der schöne alte Spruch: „Sie können das beste Produkt der Welt haben. Wenn niemand weiß, dass es dieses Produkt gibt, werden Sie es nicht unter die Leute bringen.“

Ich hoffe ich konnte Ihnen dieses – auch für mich – eigentlich so komplexe Thema der Notwendigkeit einer starken online Präsenz von Physiotherapiepraxen etwas näher bringen und vor allem insofern schmackhaft machen, dass Sie sich damit zukünftig beschäftigen. Wenn Sie dazu Fragen haben, stehe ich Ihnen als Sachverständiger für Gesundheitsanbieter natürlich zur Verfügung!

Nutzen, Aufklärung und Durchsetzung 

Das Herzstück einer jeden Praxis ist die Rezeption. Als „Praxismanagement“ versorgt die Rezeption alle Akteure – ob Patient*innen oder Mitarbeiter*innen – mit den wichtigen Informationen unseres Arbeitsalltags. Klare Strukturen und einheitliche Prozesse ermöglichen den Rezeptionsfachkräften dabei einen optimalen Arbeitsablauf. Die Rezeption ist jedoch nicht nur für einen reibungslosen Arbeitsalltag entscheidend, sondern auch für das wirtschaftliche Fortbestehen der ganzen Praxis. Und ein wichtiger finanzieller Eckpfeiler einer jeden Praxis stellt das „Ausfallhonorar“ dar.  

Absagen bedeuten (finanziellen) Stress 

Wir kennen es alle und es geschieht jeden Tag in deutschen Therapiepraxen: Morgens klingelt das Telefon oder der Anrufbeantworter wird abgehört und Behandlungstermine für den heutigen Tag werden noch abgesagt. Was löst das in uns aus? Stress! Denn wir haben ein Termingeschäft und nur wenn die Termine auch stattfinden, können wir Umsatz generieren. Ein kurzfristig abgesagter Termin, ist also ein großes Risiko für den Umsatz der Praxis. Und von diesem Umsatz sollen schließlich gute Gehälter bezahlt werden, müssen Verbindlichkeiten wie Miete etc. beglichen werden und muss die Unternehmer*in auch gut leben sowie Rücklagen für das Risiko aufbauen können. Und manchmal kommt es auch noch schlimmer: Patient*innen erscheinen ohne Absage nicht zu ihrem vereinbarten Termin. Der finanzielle Schaden ist vorprogrammiert! 

Bei den kurzfristigen Terminabsagen rattert bei uns Rezeptionist*innen dann früh morgens schon der Kopf und wir überlegen, wie wir diese Lücke noch schnell mit welcher Patient*in schließen können, um den Verlust so gering wie möglich zu halten. Das ist Stress pur! Und es ist ja nicht nur eine Absage pro Tag, sondern gleich Mehrere. Und das bedeutet noch mehr Stress. Und wie es beim Herzen so ist, ist auch Stress beim Herzstück der Praxis – der „Rezeption“ – auf Dauer für den gesamten Organismus existenzbedrohend.  Also sind wir als Praxisinhaber*innen gut damit beraten, unser Praxismanagement an der Rezeption von so viel „Stress“ wie möglich zu befreien! 

Das Ausfallhonorar als Pflichtmaßnahme 

Was müssen Sie als Unternehmer*in also tun um Stress zu verhindern und den finanziellen Schaden zu minimieren? Sie müssen ein Ausfallhonorar einführen, kommunizieren und durchsetzen.  

Deshalb sollten Sie in Ihrer Praxis zwingend mit jeder Neupatient*in einen Behandlungsvertrag abschließen. Dieser sollte neben anderen wichtigen Bestimmungen insbesondere über das Ausfallhonorar und damit über die festgelegten anfallenden Kosten im Falle einer kurzfristigen Terminabsage bzw. eines Nicht-Erscheinens aufklären.  

Das Ausfallhonorar kann in diesem Fall als eine Pauschale mit klaren Regelungen definiert werden oder es wird die tatsächliche Vergütung abzüglich „eingesparter“ Verbrauchsmaterialien berechnet. 

Die optimale Patientenaufklärung ist Ihre Pflicht 

Damit ein Ausfallhonorar funktioniert, sind Sie als Unternehmer*in bzw. Geschäftsführung in der Verantwortung, Ihrem Praxismanagement alle Hilfsmittel mit an die Hand zu geben, dass ihre Rezeptionist*innen die Patient*innen optimal über das Ausfallhonorar aufklären können. Und hier hilft es nicht, der Patient*in ein Blatt Papier oder ein teures Tablet in die Hand zu drücken, auf welchem der Behandlungsvertrag eigenständig im Wartebereich zu lesen und gegenzuzeichnen ist. Denn dann haben Sie den „AGB-Effekt“, den wir von Webseiten kennen: Jeder akzeptiert es, doch keiner weiß was drinsteht. Und dann haben Sie im „Schadensfall“ nicht aufgeklärte Patient*innen ohne Kenntnis und Verständnis für Ihre Regelungen. 

Wie kann eine Lösung in der Praxis aussehen? 

Ich begleite mit meiner Firma – der KWS GmbH – derzeit über 150 Therapiezentren in Deutschland bei Ihren täglichen Engpässen und Herausforderungen im Praxisalltag. Alles, was ich Ihnen hier erzähle, ist als aus der Praxis für die Praxis. Die folgenden 3 Punkte können Ihnen zu weniger Terminabsagen und Stress für die Rezeption sowie zu mehr finanzieller Sicherheit für Ihre Unternehmung verhelfen: 

1. Wann sollte die Aufklärung über das Ausfallhonorar erfolgen?  

Bereits beim ersten Besuch der Patient*in in der Praxis sollte durch die Rezeption die wichtigsten Punkte des Behandlungsvertrags erklärt werden. Die von uns betreuten Unternehmen benutzen dafür bspw. einen digitalen Behandlungsvertrag mit einem Unterschriften-Pad. Auf diesem Unterschriften-Pad werden die Patient*innen Punkt für Punkt über die wichtigsten Praxisgepflogenheiten aufgeklärt. Und einer dieser Punkte sind die Ausallregelungen bzw. das Ausfallhonorar. Das dauert pro Neu-Patient*in keine 2 Minuten und ist jede Sekunde wert! 

1. Wie kann die Aufklärung stattfinden? 

„Frau Müller, wir sind eine Bestellpraxis und Termine ersparen Ihnen sowie uns die Wartezeit. Ihr Vorteil: Bei uns können Sie bis 24 Stunden vor Terminbeginn Ihren Termin kostenlos absagen. Aus welchen Gründen auch immer. Bitte haben Sie Verständnis dafür, dass wir Ihnen bei Terminabsagen unterhalb der 24 Stunden oder Nicht-Erscheinen zum Termin – auch hier aus welchen Gründen auch immer: ob Stau, Krankheit, Aufsichtspflicht etc. – ein Ausfallhonorar in Höhe von 25 Euro privat in Rechnung stellen. Wenn Sie damit einverstanden sind, dann bitte ich Sie diesen Punkt auf dem vor Ihnen liegenden Unterschriften-Pad mit Ihrer Unterschrift zu bestätigen.“ 

1. Wo sollten die Informationen über das Ausfallhonorar zu finden sein? 

Hier ist mehr besser! Neben dem Passus über das Ausfallhonorar im (digitalen) Behandlungsvertrag sollten Sie die Informationen zur Terminabsage auch auf Ihren (digitalen) Terminzetteln, auf Ihrer Internetseite sowie bei Terminvereinbarungen am Telefon kurz erneut erwähnen („Bitte denken Sie an unsere 24-Stunden Regel bei Absagen oder Nicht-Erscheinen“), damit Sie Ihrer Aufklärungspflicht gerecht werden. Hier bitte so konkret wie möglich, jedoch auch immer wie oben beschrieben den Nutzen und somit das „Warum“ erklären. 

Wenn Sie diese 3 Punkte befolgen, dann können Sie auch mit gutem Wissen und Gewissen ein Ausfallhonorar erheben und somit den Stress im Praxisalltag sowie den finanziellen Schaden deutlich reduzieren. 

Fazit 

Das war natürlich nur eins von vielen Beispielen einer optimalen Patient*innen-Aufklärung sowie die Durchsetzung des Ausfallhonorars. Viele unserer betreuten Praxen nutzen mittlerweile auch unser vollautomatisches digitales Aufklärungsterminals, wo mittels Videobotschaften der Behandlungsvertrag leicht verständlich erklärt wird und die Patient*innen den Behandlungsvertrag eigenständig am Terminal ausfüllen und sich per Mail zusenden lassen. Sie sehen: Die Möglichkeiten sind zahlreich. Wie Sie es umsetzten, bleibt Ihnen überlassen. 

Doch eins sollten Sie aus diesem Artikel mitnehmen: Wenn Sie in Ihrer Praxis noch keine Ausfallhonorar-Regelung eingeführt haben – und viel wichtiger noch – diese nicht optimal kommunizieren und konsequent durchsetzen, dann sollten Sie dies ab sofort tun. Denn der Therapiealltag ist aufgrund des Fachkräftemangels, der geringen Vergütung der gesetzlichen Krankenkassen und anderen Engpässen schon „stressig“ genug. Da sollten Sie sich und Ihren Mitarbeiter*innen die große Sorge bei Terminabsagen ersparen.  

Unsere 150 Praxen der KWS-Gemeinschaft schaffen es ja auch, also warum sollte es bei Ihnen nicht funktionieren? Wenn Sie Hilfe dabei brauchen, sprechen Sie mich sehr gerne an. 

Risikominimierung, Flexibilität und Unternehmensnachfolge

Als Inhaber eines Therapiezentrums macht man sich so einige Gedanken: Wo bekomme ich neue Mitarbeiter her? Wie kann ich gute Gehälter zahlen? Wie schaffe ich es meine Patienten langfristig gesund zu erhalten? Wie kann ich neue Mitglieder für mich gewinnen? Doch eine Frage stellen sich die meisten Praxisinhaber so gut wie nie: Wie kann mein Unternehmen mir höchstmögliche Sicherheit für meine Altersvorsorge und maximale Flexibilität für meine Lebenssituationen bieten? Als Sachverständiger für Therapiezentren sage ich Ihnen klipp und klar: Diese Frage sollten Sie sich heute stellen! 

Sie haben es durchlebt, ich habe es durchlebt: Man macht sich selbstständig und dann macht man sich über vieles Gedanken. Nur nicht darüber, ob eine Kapitalgesellschaft – als bspw. eine GmbH (Gesellschaft mit beschränkter Haftung) – viel sinnvoller in der Langfristigkeit für mich und mein Unternehmen ist, als ein Einzelunternehmen oder eine Personengesellschaft (GbR…). Doch dabei wissen wir doch aus der Therapie: „Form follows function.“ Also sollte auch die UnternehmensFORM für meine Zukunft, meine Ziele und mein Tun die Richtige sein! Doch machen Sie sich jetzt keine Sorgen: Selbst, wenn Sie schon seit Jahren selbstständig sind und ein Therapiezentrum mit Physiotherapie, Ergotherapie, Logopädie oder Trainingstherapie besitzen, ist der Zug für Sie in die richtige Firmierung noch lange nicht abgefahren. Sie müssen nur rechtzeitig am richtigen Bahngleis umsteigen. Wichtige Infos dazu erfahren Sie in folgendem Interview. 

Claudia Franz: „Herr Kämmerling ich bin selbst seit 16 Jahren Inhaberin eines Therapiezentrums und ein Einzelunternehmen. Wir bieten neben Physiotherapie und Ergotherapie auch eine kleine Trainingsfläche für Mitglieder an. Meine erste Frage: Was ist überhaupt eine Kapitalgesellschaft?“ 

Thomas Kämmerling: Grundsätzlich unterscheidet man Einzelunternehmen, Personengesellschaften und Kapitalgesellschaften. Ein Einzelunternehmen ist eine Kauffrau oder ein Freiberufler, also eine natürliche Person. Eine Personengesellschaft ist bspw. eine GbR, das wäre ein Zusammenschluss von natürlichen Personen. In beiden Fällen sind die „Personen“ dann Träger aller Rechten und Pflichten der Unternehmung. Bei einer Kapitalgesellschaft (GmbH, UG,…) ist die juristische Person – also die Gesellschaft – selbst Träger der Rechte und Pflichten. Sie als natürliche Person können diese Kapitalgeschafft „besitzen“, indem Ihnen die Geschäftsanteile gehören. Auch können Sie als Geschäftsführer in dieser Gesellschaft eingesetzt werden, um dann wiederrum auch sämtliche Geschäfte zu führen. Es gibt noch einige weitere Unterschiede, doch das würde jetzt den Rahmen sprengen.“ 

Claudia Franz: „Sie sprechen hier von Rechten und Pflichten. Ich habe meine GKV-Zulassung für die Physio und Ergo vor 16 Jahren ausgestellt bekommen. Was bedeutet das für mich als Einzelunternehmen?“ 

Thomas Kämmerling: „Die Zulassung für die gesetzlichen Krankenkassen ist bei einem Einzelunternehmen an die Person gebunden. Bei einer Kapitalgesellschaft (GmbH…) ist sie jedoch an die Gesellschaft selbst – also die Unternehmung – gebunden. Sollten Sie also irgendwann über eine Praxisnachfolge nachdenken und den Verkauf Ihres Unternehmens als Bestandteil ihrer Altersvorsoge sehen, werden Sie mit einer Kapitalgesellschaft die besten Karten haben. Denn wenn ich Ihre Praxis kaufen möchte, erlischt im Falle eines Einzelunternehmens Ihr Bestandsschutz für die Zulassung. Das gleiche Problem gibt es auch bei einer GbR. Hier sogar schon, wenn eine Person die GbR verlässt. „Erlischt“ die bestehende Zulassung, muss die Praxis neu zugelassen werden und die (räumlichen) Kriterien den aktuellen Zulassungskriterien entsprechen, damit es für mich als Käufer überhaupt interessant ist. Das kann im schlimmsten Fall bedeuten, dass der Kauf Ihrer Praxis für mich mit Unkosten für einen Umbau verbunden ist und oder Ihre Praxis aufgrund der räumlichen Voraussetzung für mich nicht mehr interessant ist. Das senkt in Fall 1 ihren Verkaufswert. In Fall 2 werden Sie die Praxis an mich nicht verkaufen können.“ 

Claudia Franz: „Jetzt läuft ja nicht nur die Zulassung, sondern alle Verträge laufen über meine Person. Also die Verträge für das Leasing, der Mietvertrag, Arbeitsverträge, die Verträge mit den Mitgliedern…. Wie ist hier der Unterscheid bei einem Einzelunternehmen und einer GmbH?“ 

Thomas Kämmerling: „Bei einem Einzelunternehmen sind Sie als natürliche Person der Vertragspartner für jedes Mitglied. Und auch die Kosten, wie bspw. Leasingverträge für die Trainingsgeräte, der Mietvertrag etc. laufen über Sie als privaten Schuldner. Bei der Kapitalgesellschaft ist der Vertragspartner für Ihre Mitglieder, die Bank, den Vermieter… die Kapitalgesellschaft. Bei einer Veräußerung des Unternehmens ändert sich bei einer Kapitalgesellschaft im Vertragswesen also nichts. Denn alle Verträge laufen weiterhin über die Kapitalgesellschaft. Möchten Sie jedoch Ihre Einzelfirma veräußern, so müsste im Endeffekt jeder Vertrag auf den Erwerber mit Einverständnis eines jeden Vertragspartners umgeschrieben werden. Sie können sich vorstellen, dass das sehr viel Arbeit und erneut Risiko bedeutet. Das nimmt einem dann meistens auch die Flexibilität sowie Geschwindigkeit.“ 

Claudia Franz: „Als Einzelunternehmerin hafte ich ja mit meinem gesamten privaten Vermögen. Ich weiß, dass zwei Kollegen von mir eine GbR haben und auch hier privat voll in der Haftung stehen. Wie sieht das in der Kapitalgesellschaft aus?“ 

Thomas Kämmerling: „Der naheliegendste Grund für eine Kapitalgesellschaft ist die Haftungsbeschränkung. Denn wie der Name schon sagt, haftet die Kapitalgesellschaft nur mit Ihrem eigenen Kapital. Sie als natürliche Person und Inhaber und/oder Geschäftsführer der Kapitalgesellschaft können im Regelfall also nicht mit Ihrem Privatvermögen haftbar gemacht werden. Natürlich gibt es auch hier Ausnahmefällen. Nur ein kurzes Beispiel: Viele Banken verlangen gerade gegenüber einer jungen GmbH für Kredite eine Privatbürgschaft des Gesellschafters. In diesem Fall hilft die Haftungsbeschränkung dann nicht, auch wenn der Kredit direkt über die GmbH läuft.“ 

Claudia Franz: „Ich habe einen Therapeuten in meinem Team, der für mich jetzt schon viele Führungsaufgaben übernimmt und gerne irgendwann meine Praxis übernehmen möchte. Welche Möglichkeiten hätte ich in einer GmbH, ihn an mich zu binden und eine Perspektive zu schenken?“ 

Thomas Kämmerling: „Bei einer Kapitalgesellschaft haben Sie die Möglichkeit den von Ihnen beschriebene Therapeuten Anteile Ihres Unternehmens zu verkaufen. Sie könnten ihm bspw. 20 % der Firmenanteile zum Kauf anbieten, um ihn nicht nur emotional, sondern auch finanziell an das Unternehmen zu binden. In diesem Fall fließt für diese Anteile selbstverständlich Geld und sie bekommen „ihr erstes Stück vom Kuchen“. Zu einem späteren Zeitpunkt könnte er dann weitere 29 % erwerben, um dann zu guter Letzt das gesamte Unternehmen mit den restlichen 51 % zu kaufen. Dies ist auch finanziell gesehen ein entspannterer Einstieg für die Unternehmensnachfolge, als wenn Ihr Mitarbeiter direkt das Kapital für 100 % der Anteile aufbringen müsste. Denn das ist für viele junge Menschen meist unmöglich. Übrigens ist eine Kapitalgesellschaft auch viel interessanter für Investoren. Der potenzielle Käuferkreis wird also immer größer.“ 

Claudia Franz: „Ich habe bei mir Unternehmen sowohl den Bereich der Heilmittelerbringung und die Trainingsfläche als Selbstzahlerbereich für Mitglieder. Ist es sinnvoll für beide Bereich eine eigene GmbH zu gründen?“ 

Thomas Kämmerling: „Zwei Kapitalgesellschaften bedeuten natürlich doppelten Aufwand. Die Vorteile von zwei getrennten Kapitalgesellschaften für diese Bereich liegen in der dazu gewonnen Flexibilität und Risikominimierung. Ich möchte Ihnen zwei kurze Beispiele geben: In der Coronazeit habe ich ein Therapiezentrum kennen gelernt bei welchem der Trainingsbereich stark defizitär geworden ist. Bis heute fährt dieser Bereich weiterhin Verluste und zieht somit den Gewinn aus dem Heilmittelbereich stark herunter. Bei zwei getrennten Kapitalgesellschaften hätte man in diesem Fall die defizitären GmbH „abstoßen“ können, ohne die Finanzen des Heilmittelbereichs zu schwächen. Ähnlich habe ich es auch schon erlebt, dass aufgrund von kurzfristig starkem Therapeutenabgang und/oder hoher Therapeutenkrankheit der Heilmittelbereich stark defizitär wurde und vom gut laufenden Trainingsbetrieb mitfinanziert wurde. Bei zwei Kapitalgesellschaften wäre auch dieses Szenario anders zu lösen gewesen. Natürlich beschreibe ich jetzt hier einen rein sachlichen Ausweg aus solchen Situationen. Die emotionale Betrachtung der Insolvenz eines defizitären Geschäftsbetriebs steht auf einem anderen Blatt. Doch am Ende ist nun mal jeder für sich selbst verantwortlich und muss auch finanziell „sehen, wo er bleibt“.“ 

Claudia Franz: „Sie haben gerade den Aufwand einer GmbH angesprochen. Ich weiß, dass eine GmbH ein Stammkapital von 25.000 Euro bei Gründung braucht. Das können meines Wissens aber auch Sachwerte sein und es muss auch nicht direkt in voller Höher eingezahlt werden. Aber womit muss ich noch an Kosten rechnen?“ 

Thomas Kämmerling: „Gründet man eine GmbH fallen Kosten für den Notar an. Lassen Sie uns diese um die 800,- Euro kalkulieren. Dann kommen die Kosten für den Steuerberater: Die laufenden Kosten (Umsatzsteuervoranmeldungen, Finanzbuchhaltung, Lohnbuchhaltung) sowie die jährlichen Kosten (Jahresabschluss, Gewinn- & Verlustrechnung, Umsatz-, Körperschafts-, Gewerbesteuererklärung). Hier kann ich Ihnen nur Schätzungen aus meiner Erfahrung geben. Ich bin weder Steuerberater noch Jurist. Somit würde ich für ein durchschnittlich „großes“ Therapiezentrum die laufenden Kosten bei 500 – 1.200 Euro mtl. beziffern und die jährlichen Kosten bei ca. 2.000 Euro schätzen. Neben den Kosten sollte man noch den „organisatorischen“ Aufwand einer Kapitalgesellschaft berücksichtigen. Denn hier müssen bspw. Gesellschafterbeschlüsse gefasst werden. Es gibt bei der GmbH ein paar Spielregeln, die zwar einfach, aber zu beachten sind. Auch werden GmbH sowie Einzelunternehmen unterschiedlich besteuert und bieten je nach Szenario beide Vor- und Nachteile.“ 

Claudia Franz: „Eine Sache macht mich stutzig. Mein Steuerberater hat mir damals von einer GmbH abgeraten. Wurde ich falsch beraten?“ 

Thomas Kämmerling: „Das kann man so nicht sagen. Sie müssen Verständnis für Ihren Steuerberater aufbringen, dass dieser nicht jede „Besonderheit“ jeder Branche kennt und oftmals nur den (finanziellen) Aufwand einer Gesellschaftsform berücksichtigt. Eine GmbH ist aus steuerlichen Gesichtspunkten oftmals teurer als ein Einzelunternehmen. Die oben genannten Punkte bei der Unternehmensnachfolge kann Ihr Steuerberater ja nicht mit einbeziehen. Auch die Überlegung, ob Sie privat volles Risiko tragen möchten oder Ihre Geschäftsbereiche unabhängig voneinander gestalten möchten haben nur Sie selbst zu entscheiden.“ 

Claudia Franz: „Herr Kämmerling, das alles klingt für mich ganz logisch. Ist es für mich jetzt schon zu spät in eine GmbH zu wechseln?“ 

Thomas Kämmerling: „Mit Nichten. Denn hier gilt: Lieber spät als nie. Denn auch für Sie wird irgendwann der Tag kommen, an dem Sie über Ihre Praxisnachfolge nachdenken werden. Und das Leben verläuft ja auch nicht immer gradlinig und nach Plan. Je eher Sie den Umwandlungsprozess begonnen bzw. absolviert haben, umso mehr Flexibilität haben Sie für sich. Natürlich ist es mit einem gewissen Aufwand verbunden, der sich nach meiner Erfahrung aber mehr als auszahlt.“ 

Schlusswort 

Ich hoffe ich konnte Ihnen mit diesem Interview einen besseren Einblick in die Welt der Kapitalgesellschaften geben. Das oben beschriebene Interview kann natürlich in der Tiefe nicht alle Aspekte der Gegenüberstellung von Einzelunternehmen, Personengesellschaften und Kapitalgesellschaften darstellen. Ich möchte Sie hiermit lediglich zum Nachdenken anregen, ob Ihre jetzige Firmierung auch tatsächlich die Richtige für Sie ist. Denn wie meine Oma schon gesagt hat: „Vorsicht ist besser als Nachsicht“. Und wenn Sie Unterstützung beim Denkprozess benötigen, stehe ich Ihnen selbstverständlich als Ansprechpartner zur Verfügung.